最近，椰子成了飲品界的網紅原料，瑞幸生椰拿鐵銷量破億，喜茶奈雪等也圍繞椰子屢推爆款，同時也誕生出主打椰子的新品牌，成立于2020年的椰不二，就是椰飲賽道的知名品牌。
近日，開店邦對話椰子飲品頭部品牌椰不二創(chuàng)始人徐漪，探討了椰飲的發(fā)展空間與消費潛力、如何打造椰子供應鏈、椰不二的品牌定位、為何布局北方市場等話題。
# PART 1
差異化與供應鏈
差異化，才是茶飲品牌的競爭力
2018年，徐漪在泰國接觸到當?shù)氐南闼?，由于地理環(huán)境的優(yōu)勢，甜度與椰香都勝過海南椰子，于是2019年開始研發(fā)椰子產品，并立項孵化新品牌。
2020年5月，椰不二首店在河南鄭州開業(yè)，品牌名之所以叫“椰不二”，寓意泰國香水椰是消費者的不二之選。目前，椰不二已有180多家門店，目標是在今年年底達到300家門店。通過不到兩年的時間，實實在在跑成了在椰子茶飲這個細分賽道的頭部品牌。
椰不二是徐漪的第二次連鎖創(chuàng)業(yè)，在2017年，徐漪在寧波創(chuàng)立了水果茶品牌“大保健”。當時在喜茶奈雪的推波助瀾下，水果茶正處于行業(yè)風口，而大品牌還未進駐寧波市場，大保健利用這個時間差，以芋圓與水果茶結合，采用少女粉風格的10㎡小店型，率先成為寧波的頭部品牌，并擴展了40多家直營門店。
隨著現(xiàn)制茶飲的競爭加劇，行業(yè)的同質化越來越嚴重，徐漪意識到，簡單的“蹭風口”、“打時間差”很難塑造好品牌，打造差異化才能確立品牌優(yōu)勢。在運營大保健期間，選擇“半糖”的訂單占了半數(shù)以上，徐漪認為健康化將是新茶飲的新趨勢，于是選擇切入當時比較小眾的椰飲賽道。
椰飲消費潛力巨大，供應鏈是關鍵
徐漪認為，與近年來才火爆香水檸檬、鴨屎香不同，椰子已經是穿越周期的飲品了，市場教育非常完備，而且向來是國民眼中的健康飲品，不添加防腐劑的椰樹椰汁，已經存在了34年，為椰子品類塑造了不錯的口碑，而在中國的植物蛋白飲品市場中，椰飲占12%，甚至高于豆乳。
現(xiàn)制飲品經過十多年發(fā)展，用料理念逐漸健康化，喜茶在6月發(fā)起“拒絕植脂末”的倡議。椰子口感清甜，但含糖量遠低于蔗糖、奶精等，符合目前低卡低糖的茶飲潮流。
此外椰子已經展現(xiàn)出爆款能力，瑞幸賣出一億杯的生椰拿鐵，喜茶、奈雪、茶百道也推出“生打椰”等產品，為椰子品類的流行產生了極大的推動，將椰子作為細分品類去深耕，是非常有品類前途的。
與香水檸檬、桑葚不同，椰子的生產沒有季節(jié)限制，一顆椰子的利用率也很高，能生產出椰乳、椰漿、椰子凍、椰子粉等多種原料，既能代替牛奶作為主料，又能作為提升口感的配料小料，有很多的搭配可能性。
徐漪認為，椰子的生命周期、市場教育、群眾基礎都不是問題，最大的難點在于供應鏈，因為椰子的保質期較短，運輸過程中容易影響風味。在椰不二兩年的發(fā)展歷程中，最優(yōu)先解決的就是供應鏈難題。
產地承包+20天冷鏈+超前建倉
2020~2021年，恰好是新茶飲行業(yè)的門店飆升期，然而椰不二在拓店上相對克制，將主要精力用于供應鏈布局，包括上游原料產區(qū)、運輸冷鏈以及倉儲，經過一年半的建設，椰不二的供應鏈已經形成了規(guī)模壁壘，競爭對手現(xiàn)在已經很難模仿了。
首先在上游種植方面，椰不二在泰國承包了幾片種植園區(qū)，產量與價格不易受季節(jié)影響，為將來的門店擴張?zhí)峁┓€(wěn)定貨源。
然后運輸加工方面，由于椰子保質期很短，不僅要全程冷鏈，對周轉效率要求很高，椰不二經過半年試驗，發(fā)現(xiàn)椰樹樹齡大于6年以上的椰青穩(wěn)定性更高，能最大化穩(wěn)定和保持椰子的清甜，果肉狀態(tài)也相對飽滿豐厚。
椰不二從泰國采摘的新鮮椰子，通過港口海運抵達國內，基本在泰國離港后的15-20天屬于黃金口感期，而且全流程都處于冷鏈狀態(tài)，所以椰不二的椰青品質很高，而椰乳椰汁則需要在工廠進行加工，然后再供應門店。
最后在倉儲方面，椰不二也是超前于門店需求的，當某區(qū)域擁有5家門店后，就開始提前建立倉儲，目前椰不二已經建立了七個大倉，分別在常州、寧波、太原、鄭州、重慶、武漢、呼和浩特。
此外，椰不二還搭建了數(shù)字化團隊，對門店運營、用戶管理、食品安全等實現(xiàn)線上化管理。
椰子品類是擁有群眾基礎，具備充足市場容量與潛力，椰不二以供應鏈優(yōu)勢為支撐，以原料的新鮮度做保障，也讓其擁有抓住機會的能力。
# PART 2
品牌定位與布局
中高端定位，核心單品占65%業(yè)績
椰不二采用偏高端的品牌定位，平均客單價都在20元以上，用戶畫像為女性與追求健康的人群。選址全部為萬達、吾悅、銀泰等大型商場，門店裝潢采用藍綠色調，符號感很強。
目前高端茶飲發(fā)展受阻，喜茶、奈雪都在降價，在這樣的背景下，椰不二為何還要選擇高舉高打，有三大原因：
首先，椰子營養(yǎng)豐富、低糖低熱量，本身就帶有高價值屬性；其次，椰不二擁有供應鏈壁壘，更香甜的香水椰，更新鮮的20天冷鏈，足夠支撐較高的品牌屬性；最后，椰不二在椰子較少的北方廣泛布局，打造出了稀缺性。
椰不二的SKU較精簡，基本在20到25款左右，每個月會上新3到5款，銷售量主要集中于椰子蛋、椰子凍、椰青水、椰乳等幾個單品，承擔了65%的銷售業(yè)績，屬于穩(wěn)定的引流款與復購款，其他則為根據(jù)季節(jié)迭代的嘗鮮產品，比如夏季會與桃子、荔枝等搭配。
在門店出品環(huán)節(jié)，店員會直接現(xiàn)切椰子制作，把椰子的新鮮度展現(xiàn)給消費者看，體現(xiàn)我們對產品質量的信心，提高產品的附加值，現(xiàn)切椰子和手打檸檬一樣，是極具表演性的，很適合在短視頻平臺進行傳播。
抓住北方市場紅利，發(fā)揮供應鏈優(yōu)勢
區(qū)域布局上，椰不二在全國多省都有布局，主要聚焦在北方市場，其中山西門店較多，內蒙古、河北、山東等省均有門店分布。
椰子在北方屬于少見的水果，主打椰子的品牌非常少，市場競爭屬于早期階段。椰不二憑借供應鏈的實力，將現(xiàn)切椰子帶入北方地區(qū)，搶先吃到北方椰子市場的稀缺性紅利，目前椰不二的日活用戶有65%來自北方市場。
除了5家直營店外，椰不二基本都是加盟店，單店投入大約25萬，回本周期為6~8個月，椰不二通過成熟穩(wěn)定的供應鏈，將優(yōu)質原料賦能給加盟商，形成了穩(wěn)固的S2B2C模式。
椰不二的未來重點
首先是繼續(xù)整合供應鏈，為門店擴張做好布局，為產品研發(fā)實現(xiàn)更多可能性。椰不二今年的門店目標是300家，并主要圍繞在北方市場，希望能憑借供應鏈優(yōu)勢，深入更多市場，做實做強，成為椰飲品類的先驅品牌。
其次，考慮到部分下沉市場的局限性，比如購物中心的數(shù)量、人群的消費能力等等，椰不二也在探索街邊的店型，客單價圍繞在15元左右，需要研發(fā)更多平價高質的新品。
最后是加深數(shù)字化，特別是聚焦會員體系，以及數(shù)據(jù)化推導研發(fā)。數(shù)據(jù)往往藏著趨勢，通過門店訂單、用戶反饋等數(shù)據(jù)，能更快把控口感喜好趨勢，找準研發(fā)方向，縮短研發(fā)周期。
結語：
檸檬茶、玉油柑、生椰拿鐵......茶飲賽道一旦出現(xiàn)網紅爆款，馬上就會陷入同質化競爭，如何找到有突圍潛力的細分賽道？如何通過供應鏈取得品牌優(yōu)勢？如何尋找早期市場搶占紅利？椰不二也許是可以借鑒的答案。
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