一、如何做好選品過(guò)程中的產(chǎn)品決策？
- 產(chǎn)品決策過(guò)程中的選品Review分析
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，還需要重點(diǎn)分析Review中的評(píng)價(jià)內(nèi)容、銷售變體及評(píng)價(jià)幫助，這些關(guān)鍵信息對(duì)于更好的了解客戶需求、銷售情況及客戶關(guān)注點(diǎn)。
Review評(píng)價(jià)內(nèi)容：通過(guò)分析并匯總Review評(píng)價(jià)內(nèi)容中用戶提到的一些要點(diǎn)，找出用戶對(duì)哪些方面滿意，用來(lái)評(píng)估產(chǎn)品必須具備的某些賣點(diǎn)和屬性；找出用戶對(duì)哪些方面不滿意，用來(lái)評(píng)估產(chǎn)品的劣勢(shì)和發(fā)掘市場(chǎng)痛點(diǎn)。對(duì)于這些內(nèi)容的分析，可以幫助我們更好了解市場(chǎng)需求并找到改善產(chǎn)品的方向。
Review銷售變體：通過(guò)分析并匯總Review銷售變體的商品屬性及銷售屬性數(shù)量，特別對(duì)于多變體品類來(lái)說(shuō)，對(duì)每個(gè)變體的商品屬性與銷售屬性匯總統(tǒng)計(jì)并計(jì)算占比情況，可以幫助我們了解該產(chǎn)品或品類哪些款式及哪些尺碼更加暢銷，避免在后期選品及發(fā)貨過(guò)程中造成庫(kù)存積壓。
Review評(píng)價(jià)幫助：通過(guò)分析并匯總Review評(píng)價(jià)幫助的數(shù)量，特別是對(duì)于買家?guī)椭容^多的評(píng)價(jià)，可以幫助我們了解用戶對(duì)某些方面的核心關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)改善并提升這些核心關(guān)注點(diǎn)來(lái)提升選品后客戶對(duì)商品的滿意度。
2、產(chǎn)品決策過(guò)程中的選品QA分析
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，除了對(duì)review的分析之外，還需要研究QA的情況，點(diǎn)開(kāi)來(lái)看可以發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題多數(shù)都是由客戶提出，從選品的角度同樣可以從客戶的提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的核心關(guān)注點(diǎn)，這些關(guān)注點(diǎn)需要在選品中充分利用起來(lái)。
3、產(chǎn)品決策過(guò)程中的選品行業(yè)分析
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，還需要去做好行業(yè)分析，只有對(duì)行業(yè)有全面的認(rèn)知之后，才能對(duì)產(chǎn)品整體的前景有更清晰的理解。在行業(yè)分析中，我們?nèi)ニ鸭恍┬袠I(yè)大數(shù)據(jù)或第三方數(shù)據(jù)并做一些市場(chǎng)調(diào)研，去評(píng)估行業(yè)的市場(chǎng)容量、倉(cāng)儲(chǔ)物流限制、啟動(dòng)資金預(yù)估、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)限制與要求等。
比如有一些產(chǎn)品并不適合某些賣家的銷售，對(duì)于資金有限、想做一些相對(duì)短平快產(chǎn)品的賣家來(lái)說(shuō)，就要求發(fā)空運(yùn)或商業(yè)快遞進(jìn)行快速的資金周轉(zhuǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)超大尺寸的一些產(chǎn)品并不適合這種選品方向。
再比如孔明燈之類的產(chǎn)品，雖然看到市場(chǎng)容量及銷量都很好，利潤(rùn)空間也不錯(cuò)，但當(dāng)選擇發(fā)貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)屬于易燃物品，直接無(wú)法使用FBA配送。那么在那么遜的運(yùn)營(yíng)中，如果采用FBA發(fā)貨的話，孔明燈就會(huì)被排除在選品之外。
4、產(chǎn)品決策過(guò)程中的選品趨勢(shì)分析
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，還要考慮對(duì)趨勢(shì)的分析，主要針對(duì)季節(jié)性強(qiáng)或銷售節(jié)點(diǎn)明顯的產(chǎn)品。
比如圣誕樹(shù)，整個(gè)銷售周期非常短，每年的10-12月份是銷售的季節(jié)，其他的季節(jié)幾乎沒(méi)有銷量，這類的產(chǎn)品就需要去考量其銷售節(jié)點(diǎn)，評(píng)估我們是否能把控好銷售進(jìn)度。
再比如女士裙子的一些產(chǎn)品，那么就要去考慮冬季的時(shí)候?qū)⒚媾R淡季的情況，或其他一些針對(duì)性的節(jié)假日產(chǎn)品，像萬(wàn)圣節(jié)之前面具會(huì)賣得很好，但是只局限于萬(wàn)圣節(jié)前期很短的周期。
除了通過(guò)趨勢(shì)分析去銷售特點(diǎn)，我們還要考量產(chǎn)品本身的生命周期。只有對(duì)產(chǎn)品本身生命周期有明確的理解，才能知道此類產(chǎn)品是否是處于一種上升的趨勢(shì)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)倪x品及運(yùn)營(yíng)策略。
5、產(chǎn)品決策過(guò)程中的選品貨源分析
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，還要包括對(duì)供應(yīng)鏈資源的分析。比如別人在原產(chǎn)地拿貨，我們?cè)诙?jí)批發(fā)市場(chǎng)拿貨，這種情況往往沒(méi)有特別突出的優(yōu)勢(shì)，就要求對(duì)供應(yīng)鏈資源做整體評(píng)估。
供應(yīng)鏈資源既包括自身是否具有某種方面的優(yōu)勢(shì)同時(shí)還要評(píng)估在掌握某種供應(yīng)鏈資源的情況下，是否具有更有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，可以再根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行個(gè)性化定制，這樣才有可能提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
總之，在亞馬遜整個(gè)運(yùn)營(yíng)中，并非只有鋪貨才能取勝，更多時(shí)候需要做到精心選擇幾款適合自己銷售的產(chǎn)品并持續(xù)全力以赴打造，通過(guò)這種方式一定能夠取得成功。
二、如何做好運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的產(chǎn)品決策？
- 產(chǎn)品決策過(guò)程中的運(yùn)營(yíng)偏差決策
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，并不是說(shuō)進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研后的選品，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都能打造成爆款，做出比較好的銷量，最終要在實(shí)際的銷售過(guò)程中經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)及檢驗(yàn)。
雖然借助各種的數(shù)據(jù)和工具可以盡可能避免選品失誤，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)往往會(huì)和預(yù)期出現(xiàn)一定的偏差，那么面對(duì)這種偏差的時(shí)候，需要怎么做更加合理呢？
一方面，需要盡力而為盡可能提升產(chǎn)品銷量，但最終的結(jié)果往往并不能夠把每一款產(chǎn)品打造成功，另一方面需要做到對(duì)于好的產(chǎn)品保留，對(duì)于不好的產(chǎn)品果斷放棄。
一般情況下來(lái)說(shuō)，當(dāng)選擇十款產(chǎn)品，產(chǎn)生的結(jié)果是有兩三款產(chǎn)品可以打造成爆款，甚至推到熱銷榜單，有四五款產(chǎn)品單量較小但能平穩(wěn)銷售，還有那么兩三款產(chǎn)品是處于一種完全沒(méi)有銷量或很少銷量與預(yù)期嚴(yán)重不匹配。
在采用各種運(yùn)營(yíng)和推廣手段并持續(xù)無(wú)法改善的情況下，我們就只能放棄這些產(chǎn)品。只有舍棄這部分失敗的產(chǎn)品，才能有更多精力把現(xiàn)有的成功產(chǎn)品有效調(diào)動(dòng)資源。
2、產(chǎn)品決策過(guò)程中的運(yùn)營(yíng)取舍決策
在產(chǎn)品決策的過(guò)程中，針對(duì)表現(xiàn)特別不好的產(chǎn)品，采取哪些舍棄的原則呢？
一般來(lái)說(shuō)，建議在可承受范圍內(nèi)，對(duì)于表現(xiàn)特別不好的產(chǎn)品可以果斷舍棄，而不是守著這種產(chǎn)品，是沒(méi)有任何意義的。當(dāng)然也可以采取其他處理方式，比如以低價(jià)清倉(cāng)的方式做產(chǎn)品舍棄的處理，這可能是比較好的一種方式。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售的過(guò)程中，價(jià)格是最敏感的因素，當(dāng)銷量及利潤(rùn)達(dá)不到在預(yù)期但價(jià)格下調(diào)能取得較好銷量的情況下，可以嘗試降價(jià)處理，避免滯銷產(chǎn)品占用庫(kù)存，影響整個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏并耗費(fèi)很大精力。
除此之外，針對(duì)某些產(chǎn)品客單價(jià)并不是很高，但由于前端的某些原因造成選品失誤，導(dǎo)致在后端的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中銷量各方面完全上不去且?guī)齑鏀?shù)量比較大，這種情況就直接占用了很多亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)容量，會(huì)影響整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)效率，如果精力跟不上并在指定時(shí)間節(jié)點(diǎn)無(wú)法提高銷量降低庫(kù)存的情況下，可以果斷棄置處理。因?yàn)閲?yán)重滯銷的庫(kù)存在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)里面，會(huì)產(chǎn)生額外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用甚至倉(cāng)儲(chǔ)超限費(fèi)用，這些費(fèi)用往往很大，不僅影響整個(gè)店鋪的現(xiàn)金流還會(huì)影響其他熱銷產(chǎn)品入倉(cāng)，那么沒(méi)有辦法進(jìn)行快速銷售或倉(cāng)儲(chǔ)等其他相關(guān)費(fèi)用與產(chǎn)品貨值倒掛時(shí)，倒不如果斷采取棄置方式更加有效。當(dāng)然，在這個(gè)階段會(huì)看到損失了一部分的成本，但是相對(duì)于成本當(dāng)前的費(fèi)用和后續(xù)整個(gè)運(yùn)營(yíng)所能夠產(chǎn)生的一些效益，在衡量之后，果斷棄置更加合理。
最后并不是主張每個(gè)賣家都對(duì)滯銷產(chǎn)品做棄置處理，如果有好的一些方式的話，比如在美國(guó)倉(cāng)或者歐洲倉(cāng)有一些固定客戶，那么可以把FBA倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品做移除處理，送給客戶或通過(guò)其他渠道進(jìn)行銷售。但是如果想能夠在亞馬遜平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)良性快速發(fā)展，那么一定要選擇積極主動(dòng)的方式去做一些處理。
跟大家強(qiáng)調(diào)一遍，面對(duì)積壓庫(kù)存或滯銷庫(kù)存時(shí)，一定需要采取積極有效的方式，否則會(huì)造成更大的損失。原因有以下三點(diǎn)：
- 通過(guò)控制積壓庫(kù)存或滯銷庫(kù)存，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的成本，騰出倉(cāng)位空間。
- 通過(guò)控制積壓庫(kù)存或滯銷庫(kù)存，可以節(jié)省我們的精力并專注于熱銷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和打造。
- 通過(guò)控制積壓庫(kù)存或滯銷庫(kù)存，可以更加專注于新品開(kāi)發(fā)。
在整個(gè)亞馬遜的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，新品開(kāi)發(fā)是貫穿始終的一種行為，只有不斷的開(kāi)發(fā)新品并持續(xù)打造爆款，對(duì)于整個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)才算是比較良性的。
作者：YES邏輯電商，原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載并注明出處。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
