不久前，今年三季報（1-9月）顯示，良品鋪子營收70億元，三只松鼠營收53億元，毫無懸念，2022年，良品鋪子完成對三只松鼠的超越。
稍微了解休閑零食新賽道，你會發(fā)現(xiàn)，三只松鼠、良品鋪子、來伊份被傳為零食界“BAT”，良品鋪子、三只松鼠猶如“AT”，近幾年都是年營收100億左右的規(guī)模，而且，三只松鼠之前一直都壓著良品鋪子，如圖所示：
來伊份距離“AT”略有一點(diǎn)距離，去年42億，今年三季度33億，排在后面的是鹽津鋪子，去年23億，今年三季度20億。
談到休閑食品，產(chǎn)品品類是非常豐富的，常見“老三類”，以海外品牌為主：
一糖果巧克力：例如徐福記（臺灣）、士力架（美國瑪氏）等；
二餅干：例如奧利奧（美國）、格力高（日本），嘉頓（香港）等；
三膨化食品：例如樂事（美國）、上好佳（菲律賓）、旺旺（臺灣）等。
現(xiàn)在大家談的休閑零食、網(wǎng)紅零食，算是“新三類”，以國產(chǎn)品牌為主。
一烘焙糕點(diǎn)，例如達(dá)利食品（泉州）、桃李面包（沈陽）；
二休閑鹵制：例如絕味鴨脖（長沙）、周黑鴨（武漢）；
三堅果炒貨：例如三只松鼠（蕪湖）、洽洽食品（合肥）。
實際上，良品鋪子、來伊份、鹽津鋪子算是全品類的，基本啥啥都有。因三只松鼠最早突破100億，從堅果開始破圈，成為行業(yè)代表。
這個賽道，還有一個百草味（杭州），2016年被“好想你”收購，2020年又賣給了百事，按營收規(guī)模，百草味跟來伊份有得一比，現(xiàn)在被收編大廠，一般就不算獨(dú)立品牌了。
良品鋪子為什么今年超過三只松鼠？
三只松鼠官方在上半年財報解釋過，關(guān)于今年營收下降的原因（括弧是小編標(biāo)記）。
（1）線上平臺流量下滑，人群持續(xù)分化；聚焦堅果后SKU 縮減；疫情導(dǎo)致部分物流倉庫發(fā)貨受限，影響電商整體營收；（線上流量有點(diǎn)吃力）
（2）基于外部競爭和自身定位變化，主動關(guān)閉不符合長期發(fā)展的門店，積極探索新模式（線下店不好搞）；
（3）推動渠道變革，全面推動批發(fā)業(yè)務(wù)歸口整合及線下市場秩序規(guī)范，為進(jìn)入縣域下沉市場及傳統(tǒng)售點(diǎn)渠道做好前置保障（下沉市場不好做）；
（4）分銷渠道于以市場布局和新業(yè)務(wù)培育為主，目前已順利完成線下專供款產(chǎn)品升級、全國重點(diǎn)批市及地市、縣域經(jīng)銷商開發(fā)、散稱零食專柜試銷啟動，上半年處于開發(fā)和培育期，規(guī)模效應(yīng)尚未顯現(xiàn)（分銷渠道還處于觀望）。
最近，三只松鼠在三季度財報進(jìn)一步解釋，“目前，公司仍處于戰(zhàn)略調(diào)整期，供應(yīng)鏈、渠道等布局及其效益產(chǎn)生需要一定時間”。
意思就是說，最近業(yè)務(wù)的確有點(diǎn)“掉鏈子”，正在“大修”，大家勿cue。
良品鋪子官方是這么解釋自己，2021-2022年的“持續(xù)增長”：
（1）線下繼續(xù)瘋狂開店。
比如2022年上半年良品鋪子新開門店302 家，全國累計門店突破3078 家。相比之下，三只松鼠今年上半年只開新店30多家，反而關(guān)200多家，總共只有800多家店。
（2）線上精細(xì)化經(jīng)營。
根據(jù)去年底的數(shù)據(jù)，良品鋪子線上收入占比53.13%，線下收入占比為46.87%。線上收入較同期增長21.42%，線下增長16.31%，線上線下“兩手比較硬”，比較均衡。
三只松鼠有點(diǎn)反常，線上營收上半年占比爬升73.25%，難免有點(diǎn)焦慮。
（3）推出爆款新品
良品鋪子圍繞女性、兒童等細(xì)分人群的特殊需求，上半年合計上新29個產(chǎn)品；比如打造出以奇亞籽全麥吐司、手撕肉脯、酥脆豬肉脯、0添加蔗糖黃桃干等多個爆款新品。
三只松鼠是堅果起家的，擴(kuò)品類、多品牌推動不太容易。
（4）大客戶團(tuán)購及流通渠道快速拓展
上半年，良品鋪子省級禮品分銷代理覆蓋全國4 個直轄市及 15 個省份，開發(fā)出行業(yè)協(xié)會分銷、企業(yè)超市及高鐵分銷的全新模式；團(tuán)購及流通渠道實現(xiàn)營業(yè)收入 2.04 億，同比增長 63.14%。
三只松鼠也有相應(yīng)的動作，截止9月份，已經(jīng)跟885 家經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的品牌授權(quán)經(jīng)銷合作。
總結(jié)一下，良品鋪子和三只松鼠，提升業(yè)務(wù)增長基本套路是：品牌IP造勢、線上流量拉新，線下持續(xù)開店，不斷研發(fā)爆品，拓展分銷渠道，夯實供應(yīng)鏈能力……
關(guān)鍵的難點(diǎn)是，這些基本套路，或叫戰(zhàn)略打法，你不知道它什么時候有效，你看別人能行，不代表你也能行；別人的競爭優(yōu)勢，你很難模仿；別人掉坑了，也不代表你就跑不通……這就是企業(yè)管理、商業(yè)經(jīng)營最奧妙的地方。
這里多說一下，HR經(jīng)常被說要“懂業(yè)務(wù)”，怎么才算懂業(yè)務(wù)呢？
以良品鋪子，三只松鼠所在的零食行業(yè)為例，HR盡量搞清楚下面七類“業(yè)務(wù)問題”，你才能跟業(yè)務(wù)對得上話，你才能在業(yè)務(wù)復(fù)盤會有一席之地。
1、品牌經(jīng)營：品牌對公司最核心的作用是什么？除了拍動畫片，請代言人，電視植入，投放廣告，還有那些提升公司品牌勢能的活動？如何降低負(fù)面案例（食品安全、腐敗丑聞）的傳播影響？HR常說的雇主品牌跟公司產(chǎn)品品牌有什么聯(lián)系？
數(shù)據(jù)相關(guān)，公司通常每年都要花多少廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)？廣告費(fèi)占營收比是多少？現(xiàn)階段，休閑食品類廣告，是投放在抖音、快手等新媒體、還是投放電梯、央視、衛(wèi)視傳統(tǒng)渠道效果最好？投放比例多少？最佳投放時間是什么時段？
2、產(chǎn)品管理：互聯(lián)網(wǎng)講的產(chǎn)品和快消行業(yè)的產(chǎn)品有什么區(qū)別？為什么良品鋪子強(qiáng)調(diào)要不斷上新品（2022年SKU突破2000），而三只松鼠反而要不斷砍產(chǎn)品（SKU目前大概500-600），背后的邏輯是什么？三只松鼠2020年發(fā)布四個子品牌，為什么只有小鹿藍(lán)藍(lán)（寶寶零食）能做起來，其他三個都雪藏了？
數(shù)據(jù)相關(guān)，良品鋪子和三只松鼠，最熱賣的品類/SKU是哪些？全年營收貢獻(xiàn)是多少，毛利率是多少？哪些產(chǎn)品，目前銷量高毛利低、銷量低毛利高？那些產(chǎn)品，現(xiàn)在銷量低，但是漲幅最大、潛力最大？
3、線下門店管理：良品鋪子現(xiàn)有3000家店，三只松鼠1000家店，里面各自有多少自營，加盟店？全國合計多少銷售面積，單店平均多大面積，平均月租金，平均客單是多少？為什么良品鋪子不斷的開新店？而三只松鼠不斷的關(guān)店（關(guān)得比開的多）？
數(shù)據(jù)相關(guān)，目前良品銷售體系8000多人，松鼠1700多人，他們平均每個店每個月銷售情況（店效、坪效、人效）分別怎樣？全國賣得最好的前十家店在哪？為什么賣得好？
4、線上銷售管理：雙十一或平時，天貓、京東大平臺電商/自營電商，抖音、小紅書、快手等社交/直播電商等，各渠道營收貢獻(xiàn)是多少？良品鋪子/三只松鼠都哪些頭部達(dá)人合作打造了哪些爆款案例？
數(shù)據(jù)相關(guān)，線上銷售主要成本有那些？平臺的流量費(fèi)、達(dá)人坑位費(fèi)或傭金一般是多少比重？線上自播賬號的主播、線下自營門店/KA渠道的銷售冠軍，那種培養(yǎng)成本高？工資水平如何？
5、銷售模式管理：三只松鼠進(jìn)入的KA渠道（永輝、沃爾瑪、大潤發(fā)等商超），良品鋪子打通的流通渠道（高鐵）、團(tuán)購渠道（企業(yè)禮品定制），這有什么不一樣的？為什么普通社區(qū)超市、便利店、批發(fā)市場還看不到這兩家公司的產(chǎn)品？
數(shù)據(jù)相關(guān)，經(jīng)銷商和分銷商，節(jié)假日和平日訂貨有什么規(guī)律？每個品類一般安全庫存是多少？散裝、定量裝/專供品比重是多少？全年營收貢獻(xiàn)是多少，毛利率是多少，返點(diǎn)和扣點(diǎn)怎么算？
6、供應(yīng)鏈管理：三只松鼠和良品鋪子有沒有自營工廠？他們是如何管理供應(yīng)商/聯(lián)盟工廠、第三方物流？他們在全國那些城市設(shè)置了前置倉、配送中心？良品鋪子的S&OP、EWM系統(tǒng)，三只松鼠的“云中央品控”系統(tǒng)是怎么運(yùn)行的？
數(shù)據(jù)相關(guān)：三只松鼠和良品鋪子，訂單系統(tǒng)平均單日線上交易多少筆？物流系統(tǒng)單日平均發(fā)貨包裹多少？公司整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)多少天？全年累計訂單數(shù)多少？平均客單多少？
7、研發(fā)與品控：HACCP食品安全認(rèn)證，F(xiàn)SSC22000安全體系認(rèn)證、全球食品安全倡議GFSI互聯(lián)網(wǎng)食品安全工作組，國家CMA認(rèn)證與CNAS認(rèn)證，各體系都是怎么要求的？哪個認(rèn)證是強(qiáng)制的？三只松鼠和良品鋪子，都通過了哪些認(rèn)證？
數(shù)據(jù)相關(guān)：三只松鼠和良品鋪子每年研發(fā)投入多少？有多少技術(shù)人員？研發(fā)占營收多少？用那些指標(biāo)可以衡量兩家公司的新品研發(fā)能力、質(zhì)量檢測能力，數(shù)字化運(yùn)營能力？
8、組織模式管理：良品鋪子2019搞的小組制 3.0（前中后臺市場化運(yùn)作，讓前臺靈活應(yīng)對市場變化，讓中后臺支持和賦能前臺），運(yùn)營效果怎么樣？三只松鼠2019搞的“六制五化”改革（預(yù)算大區(qū)制、發(fā)貨大倉制，站隊損益化、職位數(shù)字化等），執(zhí)行情況如何？
數(shù)據(jù)相關(guān)，2021年底，良品鋪子員工11397，三只松鼠4616人，兩家的人效（人均營收、人均利潤，勞動費(fèi)用率）如何？員工整體薪酬水平？為什么三只松鼠（安徽蕪湖）的高管工資反而比良品鋪子（湖北武漢）高？
最后回到主題，“良品鋪子，三只松鼠，誰是休閑零食之王”？
我們覺得，現(xiàn)在下結(jié)論太早，等它們多跑幾年，跑到幾百億、千億規(guī)模再去談也為時不晚。
比如說，海底撈現(xiàn)在是火鍋之王（400多億規(guī)模，布局全球），伊利是牛奶之王（1100億規(guī)模，2030年目標(biāo)全球乳業(yè)第一），他們都各自賽道兢兢業(yè)業(yè)跑十幾二十年，而且熬過多次行業(yè)寒冬。
一般來說，任何品類的“王者”，至少有兩個特征：你要能跑——有持續(xù)的營收增長、合理的營收規(guī)模，你要能熬——熬走很多競爭對手，熬過幾波行業(yè)周期，
因此，良品鋪子，三只松鼠們，一起加油吧！
下周11月19日我們走進(jìn)良品鋪子學(xué)習(xí)，現(xiàn)場傾聽良品鋪子高管講解他們組織發(fā)展、人才培養(yǎng)之道。歡迎大家參加~
最后分享幾張對比圖。
對比以下松鼠2020版的使命價值觀，他們“互聯(lián)網(wǎng)DNA”含量在降低，“主人、廉政文化”全拿掉了，調(diào)整動作非常大。
有一個新發(fā)型，無論是良品鋪子、三只松鼠，最近他們的“價值導(dǎo)向”，華為含量越來越高。
從員工數(shù)據(jù)變化來看，似乎2022年，三只松鼠有明顯的裁員、減員。
好奇的是，安徽蕪湖的松鼠、武漢的良品鋪子，研究生“含量”幾乎一樣。
兩家的研發(fā)，從資金投入和人員構(gòu)成，差距不算大。
兩家的培訓(xùn)體系也是大同小異，值得相互學(xué)習(xí)。
活動鏈接：11月19日，走進(jìn)良品鋪子，等你來
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