在移動互聯(lián)時代，商貿(mào)客戶是銀行客戶經(jīng)營中最重要的群體之一。銀行應(yīng)積極提供金融服務(wù)，特別是挖掘商貿(mào)客戶的增長潛力。這對于發(fā)揮金融支持實體經(jīng)濟的作用、實現(xiàn)普惠金融、培育銀行新的利潤增長點都具有重要的現(xiàn)實意義。
俗話說：“得商戶者得天下，得場景者得天下?！鄙藤Q(mào)客群不僅戶均資產(chǎn)比較高，而且是銀行儲蓄活期占比提高的主力軍。在移動互聯(lián)時代，銀行客戶經(jīng)營最大的問題是難以觸達C端客戶。然而，商戶場景在觸達C端客戶方面具有壓倒性的優(yōu)勢。因此，商貿(mào)客群是銀行在客群經(jīng)營中不可忽視的核心群體，也是銀行盤活C端客戶的最佳盟友。那么，銀行如何通過商貿(mào)客群實現(xiàn)有效的獲客呢？
一般來說，獲得新客戶有兩種方式：一是通過競爭對手獲得客戶，二是通過內(nèi)部渠道獲得客戶。內(nèi)部渠道包括喚醒沉睡客戶、提高低效客戶價值、向中高端客戶推薦更多產(chǎn)品、促進客戶資產(chǎn)集中等。這些都可以被視為獲客的方式。雖然每種方式的獲客路徑都有相似之處，但具體的細節(jié)內(nèi)容卻各有不同。
本文將探討商貿(mào)客戶的需求，并介紹五種獲客方法：產(chǎn)品獲客、活動獲客、權(quán)益獲客、渠道獲客和轉(zhuǎn)介獲客。這些方法可以幫助商貿(mào)客戶吸引更多的潛在客戶，并提高銷售業(yè)績。
商貿(mào)客群的需求分析
銀行希望通過鎖定分析商貿(mào)結(jié)算戶的核心需求來實現(xiàn)有效的獲客，這是銀行維系商貿(mào)客群的關(guān)鍵前提。為了滿足商貿(mào)客群的需求，銀行需要有針對性地提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。商貿(mào)客群通常有以下幾個常見的需求： 1. 資金管理：商貿(mào)客戶需要靈活的資金管理工具來管理日常的收支和流動資金。 2. 貸款和融資：商貿(mào)客戶需要獲得貸款和融資來支持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴張。 3. 支付和結(jié)算：商貿(mào)客戶需要快速、安全、便捷的支付和結(jié)算工具來處理交易和支付供應(yīng)商。 4. 外匯交易：商貿(mào)客戶需要進行外匯交易來管理跨境業(yè)務(wù)和匯率風(fēng)險。 5. 投資理財：商貿(mào)客戶需要投資理財工具來增加資產(chǎn)和管理風(fēng)險。 銀行可以根據(jù)商貿(mào)客戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶的需求并維系客戶關(guān)系。
（1）吸引客戶。商貿(mào)結(jié)算戶需要通過各種方式吸引客戶，例如提供優(yōu)惠促銷、增加產(chǎn)品種類、提高服務(wù)質(zhì)量等，從而吸引更多的客戶前來消費。 （2）口碑傳播。商貿(mào)結(jié)算戶需要通過良好的口碑傳播來吸引更多的客戶。他們可以通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶口口相傳，從而吸引更多的潛在客戶。 （3）網(wǎng)絡(luò)營銷。商貿(mào)結(jié)算戶可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來吸引客戶。他們可以通過建立網(wǎng)站、開設(shè)社交媒體賬號等方式，讓更多的潛在客戶了解他們的產(chǎn)品和服務(wù)。 （4）合作共贏。商貿(mào)結(jié)算戶可以通過與其他企業(yè)合作，共同開展?fàn)I銷活動，從而吸引更多的客戶。例如與其他企業(yè)聯(lián)合推出優(yōu)惠活動、參加行業(yè)展覽等。
①銀行可以通過與商戶建立異業(yè)聯(lián)盟的形式，協(xié)助商戶組織店面促銷活動，以增加客流量。促銷活動是吸引顧客的重要手段，有了促銷活動，商戶的店面就會更加熱鬧。銀行可以通過這種方式幫助商戶實現(xiàn)客戶導(dǎo)流。
協(xié)助商家進行客戶推廣，例如派發(fā)傳單、發(fā)送DM等宣傳材料；
在銀行網(wǎng)點中，可以通過搭建商戶展示墻、卡券墻、展示商戶服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)惠活動等方式，為商戶提供推廣服務(wù)。這樣可以將商戶的產(chǎn)品和服務(wù)引入銀行網(wǎng)點，幫助商戶擴大業(yè)務(wù)范圍。
可以利用銀行現(xiàn)有的渠道和平臺，為商戶提供宣傳服務(wù)。例如，在銀行的公眾號和手機銀行中推薦與銀行合作的商家的服務(wù)，幫助商家擴大知名度和銷售額。
商戶對于理財和短期融資的需求主要是為了追求資產(chǎn)和資金的效益，同時也需要資金使用的靈活性。因此，銀行在為商戶提供理財和短期融資服務(wù)時，必須要滿足兩個基本特性。首先，銀行提供的理財和短期融資方案必須比定期存款更有收益。其次，商戶需要享受和活期存款一樣的便利性。商戶并不會過分追求理財融資的高回報，通常只要比定期存款的收益高就可以了。但是商戶非常注重資金使用的便利性和靈活性，這也是他們選擇理財和短期融資的主要原因。
電商轉(zhuǎn)化是指商戶將自己的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)平臺上進行銷售的過程。許多商戶想要參與電商，但由于缺乏專業(yè)知識和運營能力，往往無從下手。因此，銀行可以通過提供相關(guān)的知識培訓(xùn)，幫助商戶學(xué)習(xí)如何在線下開店并在線上銷售，從而吸引商戶達成有效的異業(yè)聯(lián)盟。這將有助于商戶提高電商轉(zhuǎn)化率，增加銷售額，并提高其在市場上的競爭力。
商業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵在于解決商戶在經(jīng)營和管理方面的需求痛點，幫助商戶提高經(jīng)營管理能力。商戶在經(jīng)營管理過程中需要處理員工管理、績效管理、會員管理、店面促銷等繁瑣的管理事務(wù)，銀行可以利用這些薄弱環(huán)節(jié)提供增值服務(wù)，從而幫助商戶更好地管理和發(fā)展業(yè)務(wù)。簡而言之，商業(yè)經(jīng)營的成功在于解決商戶的需求痛點，提供全方位的支持和幫助。
獲客五大法
獲得新客戶的關(guān)鍵在于有效地與他們聯(lián)系，并激發(fā)他們的購買欲望。銀行可以通過與商戶建立聯(lián)盟來共享客戶資源，以拓展C端客戶群。為了實現(xiàn)有效的獲客，銀行可以采用以下五種策略：產(chǎn)品獲客、活動獲客、權(quán)益獲客、渠道獲客和轉(zhuǎn)介獲客。這些策略都是圍繞商貿(mào)結(jié)算戶的四個需求點展開的。
01
產(chǎn)品獲客
產(chǎn)品獲客的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品回報的差異化，也不需要通過比其他產(chǎn)品回報更高的方式來吸引客戶。真正的產(chǎn)品獲客策略是通過兩個方面的差異化來實現(xiàn)。第一個方面是告知差異化，即通過宣傳和營銷手段來讓客戶了解產(chǎn)品的獨特之處。第二個方面是通過產(chǎn)品組合和權(quán)益組合來實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，從而滿足客戶不同的需求和偏好。
針對商貿(mào)客群，我們可以設(shè)計一種新的產(chǎn)品組合包，包括金融產(chǎn)品和非金融延伸服務(wù)。我們的產(chǎn)品要根據(jù)商戶的需求特點，滿足他們對于“高收益、便利”的需求。同時，我們還可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如商戶在我行購買多少萬存款，就能獲得多少次講座、多少小時的電商輔導(dǎo)等。這樣，我們就可以通過產(chǎn)品和服務(wù)的組合營銷來吸引商戶。 為了讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)更具吸引力，我們需要樹立樣板，并讓合作商戶廣泛宣傳，樹立口碑。最后，我們可以通過客戶轉(zhuǎn)介紹，在商戶的經(jīng)營范圍內(nèi)實現(xiàn)有效獲客，從而提升產(chǎn)能。
02
活動獲客
營銷展示活動是銀行面向商戶群體的一種有效的營銷方式，通過這種方式可以觸達更多的潛在客戶。這里的活動并不是指個人的活動，而是指銀行組織的各種營銷展示和導(dǎo)流活動。這些活動主要包括以下三類：
第一種活動類型是銀行在網(wǎng)點廳堂開展的活動。銀行可以通過商戶經(jīng)營講座、客戶互動活動、商家優(yōu)惠展示等方式，在銀行廳堂中重點展示商戶。例如，銀行可以通過講座、培訓(xùn)等形式，幫助商戶提升管理能力或電商運營能力；商戶的互動活動，如茶話會、交流會等，可以促進商戶之間的交流和認識；最重要的是商家優(yōu)惠展示，銀行應(yīng)該清晰地展示商家的產(chǎn)品和服務(wù)。銀行可以舉辦各種不同類型的活動，讓商戶之間互通有無，加強認識交流，享受到活動帶來的便利和優(yōu)惠。
銀行可以通過策劃購物節(jié)和優(yōu)惠活動來促進商圈的發(fā)展。這些活動可以將商戶的產(chǎn)品與活動緊密結(jié)合，然后引入到銀行合作的社區(qū)中展示。這樣，商圈和社區(qū)就可以相互配合，形成一個獲客渠道，從而提高商圈的知名度和吸引力。
另一種方式是通過線上活動來推廣，例如在銀行的官方網(wǎng)站或移動應(yīng)用程序中創(chuàng)建一個權(quán)益商城或卡券商城，展示商家的優(yōu)惠、產(chǎn)品和服務(wù)，通過線上活動策劃來吸引更多的消費者。這種方式可以幫助商家增加曝光率和銷售量。
商戶活動的成功與否，主要取決于兩個方面：吸引客戶和推廣活動。此外，銀行在組織各種活動時，需要設(shè)定商家參與的規(guī)則。例如，商家必須是該銀行的客戶才能參加某項活動，或者參加某些高端、大規(guī)模的活動需要滿足該銀行的資產(chǎn)等級要求。通過這兩種差異化方式，銀行可以吸引其他銀行的客戶轉(zhuǎn)移過來，同時也可以提高本行客戶的忠誠度。
03
權(quán)益獲客
銀行可以通過打造獨特的權(quán)益來獲得差異化優(yōu)勢。為了滿足客戶的需求，權(quán)益獲客的設(shè)計應(yīng)該以客戶為中心。銀行可以根據(jù)商戶的需求，提供特色的服務(wù)權(quán)益，從而吸引客戶轉(zhuǎn)移和提升客戶滿意度。
商戶最關(guān)心的是兩個方面的權(quán)益：一是如何吸引客戶，二是如何提高客戶管理能力。因此，銀行應(yīng)該將商戶關(guān)心的權(quán)益轉(zhuǎn)化為具體的客戶吸引措施。例如，在銀行的網(wǎng)點中設(shè)置卡券墻或臨街展示，建議銀行在所有網(wǎng)點中設(shè)置專門的商戶展示墻或卡券展示墻，集中展示銀行合作的各類商家的優(yōu)惠卡券、優(yōu)惠信息等。這樣，所有到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶都可以領(lǐng)取這些商家的卡券，從而幫助商家吸引更多的客戶。
此外，銀行還可以通過與特約商戶、優(yōu)惠商戶合作，推出定制化的優(yōu)惠活動，吸引客戶前往消費。例如，與餐飲商戶合作推出“周末美食節(jié)”活動，或是與旅游機構(gòu)合作推出“五一出游季”活動等等。這些活動不僅可以增加客戶的消費頻率和金額，同時也可以提高客戶對銀行品牌的認知度和忠誠度。銀行可以通過數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研，了解客戶的消費偏好和需求，有針對性地推出更加符合客戶需求的優(yōu)惠活動，提升客戶滿意度和體驗感。
此外，還有為商戶提供各種經(jīng)營管理方面的培訓(xùn)課程。這些課程被稱為mini MBA商戶管理培訓(xùn)，是將MBA課程進行簡化后專門為商戶設(shè)計的一系列講座。商戶可以參加這些培訓(xùn)，以提高他們的經(jīng)營管理能力。
最后是電商培訓(xùn)。我們將舉辦一系列關(guān)于電商經(jīng)營的講座，旨在幫助商家輕松掌握線上開店和線上商鋪運營的基本能力，同時拓展新的營銷渠道，為商家的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持。
盡管以上權(quán)益似乎很簡單，但是通過系統(tǒng)化、細致化和長期化的建設(shè)，這些權(quán)益可以幫助商家吸引更多的客戶，提高經(jīng)營管理水平。更重要的是，這些權(quán)益可以讓商家對銀行的組織活動產(chǎn)生依賴感和信任感，從而增加商家的忠誠度。
04
渠道獲客
商貿(mào)客群獲客的渠道有很多種，其中比較常見的包括以下幾種： 1. 社交媒體營銷：通過在社交媒體平臺上發(fā)布有價值的內(nèi)容，吸引潛在客戶的關(guān)注和互動，從而提高品牌知名度和影響力。 2. 搜索引擎優(yōu)化：通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，從而吸引更多的有意向的客戶訪問網(wǎng)站。 3. 電子郵件營銷：通過向客戶發(fā)送個性化的郵件，提供有價值的信息和優(yōu)惠活動，吸引客戶的關(guān)注和購買。 4. 線下活動營銷：通過參加行業(yè)展會、舉辦產(chǎn)品發(fā)布會等線下活動，與潛在客戶進行面對面的交流和互動，建立信任和關(guān)系。 5. 合作伙伴營銷：與行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)或組織建立合作關(guān)系，共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)，擴大客戶群體。 6. 廣告投放：通過在各種媒體上投放廣告，吸引客戶的關(guān)注和點擊，提高品牌知名度和曝光率。 以上是商貿(mào)客群獲客的一些常見渠道，企業(yè)可以根據(jù)自身情況和目標(biāo)客戶群體選擇合適的渠道進行營銷。
1.網(wǎng)點銷售：在網(wǎng)點銷售中，我們要重點關(guān)注兩個方面，一是與商家聯(lián)合舉辦展示活動，二是為商家提供經(jīng)營講座。這兩個細分銷售策略可以有效地吸引商家轉(zhuǎn)移。
商圈現(xiàn)場渠道：商圈獲客的重要途徑是舉辦商圈購物節(jié)活動，以此激發(fā)商戶的獲客活力，充分發(fā)揮商戶的價值作用。同時，銀行也要為商戶的店面促銷提供必要的活動支持，幫助商戶組織店面促銷活動，吸引其他商家的關(guān)注。這樣做有利于拉動客戶的轉(zhuǎn)移，更好地實現(xiàn)獲客增長。
銀行可以在其公眾號和手機銀行中開設(shè)卡券商城，邀請合作商戶在商城中發(fā)布各種優(yōu)惠券，以吸引更多的客戶。這種線上渠道可以幫助商戶實現(xiàn)客戶導(dǎo)流，同時也為銀行提供了一個新的收入來源。
05
轉(zhuǎn)介獲客
建立信任關(guān)系是轉(zhuǎn)介獲客的基礎(chǔ)，也是最有效的銷售策略之一。銀行和商家的合作是為了實現(xiàn)客戶導(dǎo)流和提升管理水平。如果商家從客戶導(dǎo)流中獲得了實際利益，他們自然會愿意向身邊的朋友和商家推薦銀行，這樣口碑相傳就成為了轉(zhuǎn)介獲客最有效的營銷手段。因此，建立在信任關(guān)系上的口碑傳播是轉(zhuǎn)介獲客最成功的營銷策略之一。
然而，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介營銷需要考慮兩個關(guān)鍵點。首先，需要建立一個高效的轉(zhuǎn)介平臺；其次，必須滿足轉(zhuǎn)介營銷的三個要素：內(nèi)容有價值、轉(zhuǎn)介有面子、轉(zhuǎn)介有好處。
為了更好地與客戶建立轉(zhuǎn)介關(guān)系，銀行正在建設(shè)轉(zhuǎn)介平臺。該平臺將確?？蛻舻霓D(zhuǎn)介有跡可循，并提供支持。一旦客戶成功轉(zhuǎn)介，銀行將給予更多的權(quán)益和回饋，以表彰他們的貢獻。
在與商戶合作時，銀行需要清晰明了地表達能夠為商家提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，以避免誤傳漏傳的情況，從而影響后續(xù)的轉(zhuǎn)介。如果銀行有網(wǎng)頁、詳情頁或軟文介紹等物料，也可以讓商戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，以便更好地宣傳銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。
提供轉(zhuǎn)介服務(wù)能夠增加商家的面子。只要銀行的服務(wù)能夠給商家?guī)韺嶋H的利益和好處，并且讓商家意識到通過銀行的服務(wù)也能夠幫助到他們轉(zhuǎn)介的對象，商家就會感到自豪和有面子，從而更加積極地推動轉(zhuǎn)介行為的發(fā)生。
推薦有益處。當(dāng)商家成功推薦客戶后，銀行會給予更多的優(yōu)惠、回報和高質(zhì)量的服務(wù)，以此吸引更多商家持續(xù)推薦，共同打造“銀行+商家”的雙贏模式。
除此之外，銀行還需要制定具體的落地計劃來實施轉(zhuǎn)介獲客策略，包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)介、活動轉(zhuǎn)介和權(quán)益轉(zhuǎn)介。這三種轉(zhuǎn)介措施也是銀行最有效的獲客方式。
1.產(chǎn)品推廣。銀行通過詳實的產(chǎn)品和服務(wù)推廣，為商戶提供一套完整的方案，包括金融產(chǎn)品和非金融服務(wù)。商戶可以向他們的親朋好友介紹銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，銀行也可以通過推廣吸引更多的客戶。這種方式可以幫助銀行實現(xiàn)大規(guī)模的獲客。
2.活動推廣。銀行舉辦各種講座、培訓(xùn)、促銷節(jié)、購物節(jié)等活動，不僅邀請商戶參加，還鼓勵商戶將活動信息分享給朋友或鄰近商家，以此來吸引更多的潛在客戶。
3.特色服務(wù)回饋。銀行為商戶提供獨特的服務(wù)，讓商戶受益匪淺，商戶會因此推薦朋友使用銀行的服務(wù)。新客戶也能享受同樣的特色服務(wù)優(yōu)待，從而增加銀行的客戶數(shù)量。
在移動互聯(lián)時代，獲客的關(guān)鍵在于獲得客戶的信任和認可，而這需要銀行用心去了解客戶的需求和痛點。只有深入了解商戶的運營模式和業(yè)務(wù)流程，才能為其提供更加貼心的服務(wù)和解決方案。銀行需要與商戶通力合作，共同打造共贏的關(guān)系，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)在銀行的集中和歸屬。商戶是客戶經(jīng)營最重要的場景之一，因此銀行必須重視商貿(mào)結(jié)算戶的獲客經(jīng)營和共贏關(guān)系的打造，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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