Lilysilk，也許很多中國(guó)消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌并不熟悉，但事實(shí)上聚焦于海外市場(chǎng)超十年的Lilysilk在國(guó)外頗具知名度，很多我們熟知的時(shí)尚媒體如Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE時(shí)尚均報(bào)道過(guò)它。
目前Lilysilk自建的B2C品牌電商平臺(tái)銷(xiāo)售占比已超60%，所以L(fǎng)ilysilk可以說(shuō)是跨境電商獨(dú)立站成功出海的案例之一。
接下來(lái)本文將會(huì)復(fù)盤(pán)Lilysilk的成功之道，希望能為廣大跨境電商從業(yè)者提供參考~
如果覺(jué)得文章對(duì)你有幫助的話(huà)別忘了點(diǎn)贊和收藏哦~
一、Lilysilk的“前世今生”
在開(kāi)始復(fù)盤(pán)之前，我們先來(lái)簡(jiǎn)單剖析一下Lilysilk的“前世今生”。
Lilysilk品牌雛形誕生于2010年，當(dāng)時(shí)，其品牌主理人Lily Lin在法國(guó)絲綢行業(yè)工作時(shí)看到某些零售商通過(guò)品牌溢價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)巨額營(yíng)收，但行業(yè)內(nèi)的工人卻仍處于相對(duì)貧困的狀態(tài)。
于是Lily Lin萌生了通過(guò)線(xiàn)上途徑，以實(shí)惠的價(jià)格，將中國(guó)絲織工藝分享給全世界消費(fèi)者，建立一個(gè)全球化生活方式品牌，且能帶給絲綢工人實(shí)質(zhì)性收益的想法。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
后來(lái)Lilysilk獨(dú)立站（Lilysilk.com）在2010年8月首次上線(xiàn)并主打法國(guó)市場(chǎng)，主營(yíng)真絲枕套和床上用品；2012-2014年間，開(kāi)始推出如睡衣和睡帽的新產(chǎn)品線(xiàn)；2015年，Lilysilk新設(shè)女裝產(chǎn)品線(xiàn)，并憑借其優(yōu)越的品質(zhì)和出彩的設(shè)計(jì)成功走紅。
2018年-2020年，Lilysilk開(kāi)始組織線(xiàn)下快閃店，并加強(qiáng)與媒體的合作；2020年，Lilysilk獲得由堅(jiān)果資本領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)人民幣融資，收入規(guī)模較上年同比上漲超100%；2021年，獲得由堅(jiān)果資本領(lǐng)投，嘉程資本跟投的數(shù)千萬(wàn)人民幣A+輪融資。
那么，Lilysilk是如何做大做強(qiáng)，穩(wěn)穩(wěn)抓住海外消費(fèi)者的心的呢？接下來(lái)，本文將從四大方面為您復(fù)盤(pán)Lilysilk的成功之道！
二、善用谷歌與聚焦細(xì)分市場(chǎng)
1、捕捉流行趨勢(shì)，提升知名度
利用Google Trends，Lilysilk發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)，絲帶DIY的搜索熱度呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，而且，YouTube上還有許多關(guān)于絲制品的熱門(mén)教程視頻。
因此根據(jù)這一趨勢(shì)，Lilysilk在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣宣傳中會(huì)加強(qiáng)對(duì)工藝材料和工藝追求的強(qiáng)調(diào)，以期樹(shù)立起更好的品牌形象。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
2、了解消費(fèi)需求，優(yōu)化產(chǎn)品推廣
Lilysilk從谷歌海量數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，絲質(zhì)床單、枕套也是美國(guó)消費(fèi)者的熱搜詞匯，而他們對(duì)家居絲質(zhì)用品的選擇更關(guān)注品牌與絲制品帶來(lái)的益處，比如對(duì)皮膚、頭發(fā)的好處有哪些。
此外，人們還經(jīng)常搜索關(guān)于顏色、如何清洗絲質(zhì)床單等問(wèn)題。
所以，Lilysilk在產(chǎn)品功能、特性描述上作出了針對(duì)性?xún)?yōu)化，更明確絲制品的獨(dú)特好處。
3、拓展新興品類(lèi)，擴(kuò)充關(guān)鍵詞
近年來(lái)，“Victoria's Secret”極大地帶動(dòng)了美國(guó)人民對(duì)絲綢睡衣、長(zhǎng)袍的關(guān)注，因此，睡衣市場(chǎng)也是絲制品可發(fā)展的市場(chǎng)之一。
根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)搜索與分析的結(jié)果，Lilysilk獲取到美國(guó)絲制品相關(guān)的（最多且排名上升的）搜索查詢(xún)關(guān)鍵詞，如絲質(zhì)頭巾（Durag）、絲質(zhì)床單、海絲、海藻纖維等，從而擴(kuò)充了更多特定樣式的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，挖掘出了Lilysilk在美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。
最終，品牌成功讓25-34歲女性消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化占比增加了77%。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
4、緊跟潮流時(shí)尚，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)，Lilysilk發(fā)現(xiàn)Gucci在2017秋季產(chǎn)品中大量使用了絲質(zhì)頭巾、絲質(zhì)圍巾作為配飾，并在美國(guó)形成了流行趨勢(shì)，無(wú)論男性還是女性，都在追隨這股風(fēng)尚。
而男士的真絲襯衫，在美國(guó)也存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尤其是在夏天和送禮時(shí)節(jié)，夏季(4月-7月)是消費(fèi)者興趣最高的季節(jié)，其次是禮物季(10月- 1月)：感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年以及情人節(jié)。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
于是，Lilysilk抓住這股潮流趨勢(shì)研發(fā)了新的產(chǎn)品（如頭巾、男士絲綢襯衫），并且利用夏季、禮品季等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)推廣，從而大大了提升產(chǎn)品銷(xiāo)量與品牌知名度。
5、YouTube助力，發(fā)掘新商機(jī)
Lilysilk在展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，會(huì)通過(guò)Google海量數(shù)據(jù)進(jìn)行洞察，找到在YouTube上的潛在目標(biāo)人群——美國(guó)25-65歲女性，并以送禮最佳選擇的噱頭，拍攝相關(guān)產(chǎn)品視頻。
通過(guò)YouTube視頻的傳播，Lilysilk的品牌知名度提升了83%，廣告記憶率提高了78%，廣告觀(guān)看率相比之前也提高了150倍之多。
6、避開(kāi)“紅?！保劢辜?xì)分市場(chǎng)
Lilysilk巧妙避開(kāi)了已經(jīng)被Zara、SHEIN、Zaful等快時(shí)尚巨頭所占據(jù)的大類(lèi)目“紅海”，瞄準(zhǔn)了服飾類(lèi)目下的細(xì)分子類(lèi)目——絲制品。
而在品牌定位上，Lilysik的定位是輕奢路線(xiàn)，聚焦于35-54歲之間受過(guò)良好教育的中高收入女性。這類(lèi)用戶(hù)往往消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)審美高，對(duì)于價(jià)格介于50-200美元之間的Lilysik產(chǎn)品，有著較高的接受能力與消費(fèi)能力。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
三、站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、母親節(jié)預(yù)熱
進(jìn)到LilySilk的網(wǎng)站首頁(yè)，可以看到品牌已經(jīng)在為即將到來(lái)的母親節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊，其不僅為用戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)折扣，而且貼心贈(zèng)送禮品服務(wù)：免費(fèi)禮品包裝、免費(fèi)字母組合以及電子禮品卡。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
2、消費(fèi)裂變玩法
讓用戶(hù)自發(fā)為產(chǎn)品做推廣是成本低見(jiàn)效快轉(zhuǎn)化高的捷徑之一。送好友20美元（好友下單成功），自己就可以得到60美元，Lilysilk這個(gè)裂變玩法不但可以低成本地獲取新用戶(hù)，而且可以帶動(dòng)老用戶(hù)下單，有效提升站內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
3、用戶(hù)注冊(cè)VIP計(jì)劃
Lilysilk還會(huì)利用注冊(cè)首筆訂單可享10%的折扣、加入絲綢俱樂(lè)部即可獲得價(jià)值5美元的500點(diǎn)免費(fèi)積分、會(huì)員特價(jià)、會(huì)員專(zhuān)屬折扣日等優(yōu)惠方式吸引用戶(hù)注冊(cè)，獲取客戶(hù)個(gè)人信息，從而便于網(wǎng)站開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)，例如當(dāng)新品發(fā)布時(shí)就可以通過(guò)EDM郵件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
4、錦上添花的客戶(hù)服務(wù)
Lilysilk有著長(zhǎng)達(dá)60日的退貨窗口，并以此為產(chǎn)品銷(xiāo)售做背書(shū)，且第一次從美國(guó)退貨的用戶(hù)，不需要支付郵費(fèi)，可以說(shuō)是非常貼心了。
除此之外，及時(shí)的客戶(hù)服務(wù)、超詳細(xì)的交付時(shí)間、完善的FAQ問(wèn)答體系以及精美的產(chǎn)品包裝等都是品牌用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中耍的“小心機(jī)”。
在獨(dú)立站產(chǎn)品頁(yè)面中，Lilysilk還接入了知名在線(xiàn)點(diǎn)評(píng)社區(qū)Trustpilot用于收集用戶(hù)的評(píng)論，以便能及時(shí)作出處理。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
優(yōu)質(zhì)的客服能夠帶給消費(fèi)者很不錯(cuò)的購(gòu)物體驗(yàn)，從而提高消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi)的欲望，增加消費(fèi)者粘性。
四、社媒營(yíng)銷(xiāo)
在品牌推廣上，YouTube、Instagram及Facebook等海外知名社媒平臺(tái)是Lilysilk的營(yíng)銷(xiāo)主陣地。
Lilysilk會(huì)根據(jù)不同的社媒屬性劃分不同的推廣內(nèi)容。例如，在Facebook與Instagram兩個(gè)渠道中，Lilysilk維持品牌調(diào)性的同時(shí)，會(huì)側(cè)重發(fā)布時(shí)效性強(qiáng)的新品、活動(dòng)類(lèi)內(nèi)容，而TikTok作為短視頻平臺(tái)，其用戶(hù)更喜歡泛娛樂(lè)、泛知識(shí)類(lèi)的內(nèi)容，因此，平臺(tái)上發(fā)布的內(nèi)容則更偏向于絲制品保養(yǎng)等科普類(lèi)知識(shí)。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
YouTube上則采取了將樣品寄給意向博主，由博主進(jìn)行真人測(cè)評(píng)的形式，且每個(gè)合作博主都有專(zhuān)屬的粉絲折扣優(yōu)惠，其粉絲可以通過(guò)博主給的優(yōu)惠券下單，這種玩法相當(dāng)于國(guó)內(nèi)目前最火的“種草”。
此外，Lilysilk還會(huì)利用免單獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶(hù)在社媒上做內(nèi)容分享，而分享內(nèi)容中需帶有#lilysilk品牌詞。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅有利于提高社交媒體搜索關(guān)鍵詞的排名，還有利于打通社媒與獨(dú)立站之間的流量互通，進(jìn)一步提高品牌影響力。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
五、品牌建設(shè)
要說(shuō)Lilysilk與其它出海品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)的就是它對(duì)自身品牌建設(shè)的重視了。
其實(shí)很多出海品牌商家都會(huì)在獨(dú)立站首頁(yè)放置大量的打折信息、產(chǎn)品展示信息，并擺放許多產(chǎn)品入口，而Lilysilk則不一樣，它在獨(dú)立站品牌展示中花費(fèi)了許多心思。
雖然首頁(yè)中也有部分折扣信息及爆款產(chǎn)品的展示，但還是講述品牌故事以及品牌文化的篇幅居多，主要包括品牌的原材料、生產(chǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、公司堅(jiān)持的慈善活動(dòng)、獲得的國(guó)際認(rèn)證等，這些都有利于品牌形象的塑造。
圖片來(lái)源：Lilysilk官網(wǎng)
除此之外，Lilysilk也借助許多知名時(shí)尚媒體權(quán)威背書(shū)，如VOGUE時(shí)尚、Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎等，借此塑造自己高端、環(huán)保、時(shí)尚的品牌形象，從而在同類(lèi)品牌中形成了很高的辨識(shí)度。
總結(jié)
通過(guò)復(fù)盤(pán)Lilysilk的成功之道，可以發(fā)現(xiàn)它的成功離不開(kāi)：善用谷歌及聚焦細(xì)分市場(chǎng)、站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、社媒營(yíng)銷(xiāo)、品牌建設(shè)。
以上就是本文的全部?jī)?nèi)容，希望能帶給您一些參考。
跨境培訓(xùn)上君志！了解更多出海成功案例：君志學(xué)堂
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
