【體驗官俱樂部】精彩還在繼續(xù)，本期我們依然邀請到了倍市得體驗咨詢專家劉虎老師，延續(xù)第二講的內(nèi)容為大家繼續(xù)深挖客戶旅程地圖。當我們完成了一套端對端客戶旅程的梳理，那我們就可以看一看在旅程的體驗中什么才是好的、有效的體驗。

本次分享分為三部分：

01、只有被記住的體驗，才是有效體驗，這一部分和大家說一說什么是有效的體驗。

02、如何設計有效體驗（MOT），如何設計有效體驗（MOT），聊一聊有效的體驗是如何進行設計的。

03、如何提升MOT體驗，基于MOT關(guān)鍵時刻的有效體驗，我們?nèi)绾巫龀鎏嵘?/p>

只有被記住的體驗，才是有效體驗！

隨著信息的爆棚和增長，觸點和渠道的多樣化，我們發(fā)現(xiàn)客戶消費和購買決策路徑越來越短。從最開始產(chǎn)生需求到最終決策購買，可能是瞬間轉(zhuǎn)化，比如：直播間聽到“買它”、“321上架”就點了付款；又比如我們在點外賣的時候，不會花費太多的時間去貨比三家，短頻快地就完成了商家和菜品的選擇。

因此，消費者的決策鏈路在變短、在產(chǎn)品上的關(guān)注時間越來越少、注意力也越來越分散，這正是目前很多企業(yè)都面臨的一大的挑戰(zhàn)。以至于說僅僅是好的體驗已經(jīng)未必足夠，如果沒有差異化的特征，沒有給客戶留下深刻的印象，那這也不是一個有效的體驗。

當我們關(guān)注產(chǎn)品的過程中，往往調(diào)用的是一個短期的記憶，而它的遺忘速度是非?？斓?，如果被遺忘就意味著沒有后續(xù)的復購和推薦，也就是我們常說的一錘子買賣。那么對于存量市場來說，一錘子買賣是一個非常危險的信號。

所以，我們認為好的體驗的標準到底是什么呢？它不僅要好，而且能夠被記住，只有被記住的這種體驗才是一個有效的體驗。

但是，消費者很多碎片化的行為在短時間之內(nèi)是很難形成記憶的。因此這也充分說明我們在做體驗監(jiān)測的過程中，主要是去監(jiān)測它的主觀體驗指標。

# 本章小結(jié) #

1、目前客戶的消費決策路徑越來越短，客戶的注意力和花費時間越來越少。

2、體驗做好還不夠，要做有效的體驗才可以。

3、只有被記住的體驗，才是有效體驗。

4、主觀的體驗感知易記憶，客觀的體驗行為相對難記憶。

如何設計有效體驗（MOT體驗）

首先劉虎老師為大家介紹一個耳熟能詳?shù)亩伞?strong>峰終定律，它告訴我們客戶不會關(guān)注到體驗旅程的全流程，他只會在意在最高峰、最低谷以及最后終點這三個關(guān)鍵時刻，能否給他留下一個深刻的印象，并且深刻的印象可能是正面的也可能是負面的。

簡單來說，消費者對企業(yè)的評分不是平均分，也不是總分，而是關(guān)鍵時刻（MOT）的體驗分數(shù)。

舉個例子

左圖是一個整體體驗的提升，但是因為消費者不會記得所有旅程，也沒有不同環(huán)節(jié)落差帶來的“愉快”體驗，并且整體體驗的同步提升也會需要企業(yè)消耗更多的資源來投入到體驗的提升中去。

再看右圖，企業(yè)集中資源聚焦到關(guān)鍵時刻。對高峰點、波谷點以及最后的終點聚焦進行體驗提升的設計，這才有效的提升。

接下劉虎老師介紹了三個篩選關(guān)鍵時刻MOT點的方法：

? 雙線排序法：相對比較簡單的方法，適合業(yè)務復雜度程度較低的一個業(yè)態(tài)，比如說：餐飲業(yè)、傳統(tǒng)零售。

? 三線排序法：在雙線排序法的基礎上再升級，加上了業(yè)務側(cè)對MOT的判斷要素。

? 韋恩圖法：主要用以區(qū)隔自己品牌的體驗與競爭對手以及客戶需求之間的關(guān)系。

# 本章小結(jié) #

1、設計能被記憶的有效體驗，基于峰終定律，關(guān)注MOT關(guān)鍵時刻即可。

2、3個MOT關(guān)鍵時刻點的選擇方法及適用場景。

如何提升MOT體驗

首先MOT體驗的設計提升，是基于階段和場景視角來進行進行設計的，因此我們可以把整體旅程按照行為與態(tài)度、當下和未來進行階段性拆分。

以餐飲業(yè)為例

按照客戶使用產(chǎn)品的整個生命周期過程，從客戶的行為與態(tài)度和當下與未來這兩個維度進行分解，可拆解成五個階段，其對應的重要體驗指標有：進店率、轉(zhuǎn)化率、滿意度、推薦率、復購率。那么MOT就是從這5個階段以及它對應的指標來入手。

劉虎老師通過對五個階段企業(yè)到底能做什么做了詳細的闡述，并且通過一些有趣的案例加深大家的理解：

? 進店階段：找到客戶被吸引、關(guān)注的那一關(guān)鍵時刻；

? 轉(zhuǎn)化階段：發(fā)現(xiàn)客戶做決策的關(guān)鍵時刻，客戶決策的MOT關(guān)鍵時刻的內(nèi)核；

? 離店階段：消除關(guān)鍵痛點，提升整體體驗滿意度水平；合理控制客戶預期，提升整體體驗滿意度水平；

? 復購階段：復購MOT兩大核心是運營好場景，并讓客戶感覺值；

? 推薦階段：客戶推薦的是自己，而非產(chǎn)品，“我”是推薦MOT。

其中劉虎老師分享了一個有趣的案例，有家曾經(jīng)名為“三和記炭火烤肉”的店鋪生意冷清慘淡，并且門口有一棵大樹遮擋，很多客戶很難辨識，因此進店率很低。

后來店主的設計師的女友，重新對店名以及配套的VI視覺系統(tǒng)做了整體設計，改名為被樹擋住的烤肉店。

設計巧妙的名字、樹與招牌相互呼應，因此，這家很快就火出了圈。這個例子很好說明了通過巧妙的店名，包括它體驗設計，吸引大眾來慕名而來。當食客到了店里就會發(fā)現(xiàn)店門口真的有棵樹擋住了，這種相互呼應就是他在進店階段的關(guān)鍵時刻。

劉虎老師還總結(jié)了針對餐飲業(yè)，痛點解決的五類策略：

? 第一類：痛點清除，清除流程上的斷點才能保證繼續(xù)流程的順暢。

? 第二類：改進與優(yōu)化，有一些痛點短期之內(nèi)無法根除，那么可以用循序漸進的方式逐步改進跟優(yōu)化。

比如從預約、叫號，到點餐、結(jié)賬、開發(fā)票整體的這種體驗的線上化實施，從而提升整體體驗的順暢度。

? 第三類：痛點的替代，有些痛點可能短期之內(nèi)優(yōu)化的效果不明顯，或者成本太高，這時候可以考慮通過其它方式替代，進而達到痛點緩解的作用。

比如：排隊時間長，那么我們可以通過內(nèi)部流程優(yōu)化、硬件環(huán)境空間布局優(yōu)化、提供娛樂互動和休閑服務等來讓食客覺得排隊沒有那么難熬。

? 第四類：創(chuàng)新，通過技術(shù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新來把痛點覆蓋掉。

比如食品安全的問題，我們可以通過區(qū)塊鏈技術(shù)去溯源食品的產(chǎn)地以及合格信息等等，這些其實都是技術(shù)上創(chuàng)新的應用。

? 第五類：痛點保留，正如剛才提到的MOT，有一些痛點也是要適當?shù)谋Ａ簦璐伺c峰值的體驗拉開差距。

比如顧客反映菜品單一，如果不是本階段核心的問題，那就可以暫時做保留。

最后，劉虎老師也提到了非常重要的一點——敏捷洞察客戶需求的能力。關(guān)鍵時刻MOT的確認階段，最需要便是挖掘用戶需求，良好提升的前提都是基于全面的客戶洞察。當傳統(tǒng)調(diào)研是無法支撐和解決多觸點、全渠道的體驗洞察時，數(shù)字化的體驗管理平臺的實力就展現(xiàn)了出來。

# 本章小結(jié) #

1、從進店、轉(zhuǎn)化、滿意度、復購、推薦五大階段進行MOT提升設計；

2、數(shù)字化體驗管理平臺具備觸點體驗監(jiān)測能力，可支持MOT的確認和提升設計。

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