編輯導(dǎo)讀：運(yùn)營人員繞不開的一個(gè)話題就是活動(dòng)成本，“巧婦難為無米之炊”，充足的資金是支撐活動(dòng)運(yùn)營的基礎(chǔ)。但如果在資金不充足甚至沒有的情況下，如何實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營呢？本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此展開分析，希望對(duì)你有幫助。

通常來說，留存用戶都是需要先付出一些成本的。不難理解，我們平時(shí)在APP中看到的各種紅包，折扣券，排行競賽，抽獎(jiǎng)等，都是運(yùn)營成本的體現(xiàn)。無論我們有多么好的運(yùn)營流程，促活設(shè)計(jì)，這些成本大都是預(yù)先支出的，故運(yùn)營人員在開啟活動(dòng)前一定要仔細(xì)計(jì)算成本，控制風(fēng)險(xiǎn)。

然而，咱老板屬于“有錢”+”摳門”(他的成功秘訣)的那種類型，連最基本的3-5萬也不愿拿出來。因此，對(duì)于只會(huì)燒錢的運(yùn)營在公司呆不了幾天。但我因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力很大(老實(shí)巴交)，為保飯碗，只能橫下一條心，朝0成本運(yùn)營的方向去突破。

一、公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)

APP是做外賣返利的，受眾廣泛，易推易起量。

雖說一個(gè)用戶，每天吃飯只能賺他兩三毛差價(jià)，但是架不住量大；每天都可以拉新2000多人，留存大約3%(隨緣)；日積月累，利潤越來越高，完全不用動(dòng)腦。

但如果止步于此，也絕不可能滿足老板的胃口。老板希望以0成本(簡直喪心病狂)實(shí)現(xiàn)用戶高留存率(至少10%)，長留存(兩三年內(nèi)一直APP里面吃飯)。其實(shí)老板把目標(biāo)定好后，我說這樣的留存目標(biāo)不難(其實(shí)內(nèi)心虛的很)，真正的難點(diǎn)在怎么0成本實(shí)現(xiàn)。

二、開始攻堅(jiān)，尋找0成本解決方案

經(jīng)分析，我發(fā)現(xiàn)有兩大因素決定了用戶留存：

正因?yàn)橥赓u返利行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，只要去淘寶聯(lián)盟、美團(tuán)聯(lián)盟開個(gè)戶，人人都可以搭建一個(gè)小程序或者APP，發(fā)優(yōu)惠券或做返利，同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重。運(yùn)營如不經(jīng)常放點(diǎn)福利出來，很難把用戶牢牢鎖死在APP中。但放出福利，涉及成本，老板是不會(huì)出錢的。因此出路只有一條，也就是引入其他切合外賣返利場景的商家或者積分墻，讓他們來買單。

面對(duì)淘寶聯(lián)盟和美團(tuán)的月結(jié)政策，款項(xiàng)回收周期長，用戶光是提現(xiàn)返利，就要等待一個(gè)月。我立刻意識(shí)到這就是一個(gè)隱形壁壘，大家容易大家難，當(dāng)前所有淘寶返利，外賣返利APP都是月結(jié)，如果我們有辦法打破常規(guī)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶周結(jié)甚至日結(jié)，那用戶肯定個(gè)個(gè)忠誠，不會(huì)選擇離開(我可太聰明了)。

綜上所屬，不難得出結(jié)論，我需要找到符合以下特性的商家或者積分墻，再設(shè)計(jì)1個(gè)活動(dòng)，這個(gè)項(xiàng)目就算做完啦！

• 受眾廣泛，用戶完成簡單+免費(fèi)的一兩步操作，就給我們結(jié)算傭金(CPA)。
• 支持積分體系(可自定義金幣，積分)，便于嵌入我們當(dāng)前的外賣返利APP。
• 結(jié)算迅速，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。能夠支持預(yù)付款最好，最慢不得超過周結(jié)。
• 商家提供足夠多的任務(wù)(CPA)，且利潤空間足夠大。如平均一個(gè)用戶每月吃外賣拿返利50元，操作CPA帶來利潤大于50元，此時(shí)我們就有底氣押款，給用戶日結(jié)。實(shí)現(xiàn)高留存。
• 設(shè)計(jì)活動(dòng)，完成足夠多的任務(wù)(CPA)的用戶，可以獲得更高的返利比例。并在此過程中讓用戶感到自己賬號(hào)的價(jià)值越來越高。再也不舍得換APP。

(用戶在我們APP每天都有點(diǎn)外賣哦，這是餓了么的數(shù)據(jù) 1000金幣=1元)

三、落地執(zhí)行，尋找、對(duì)接商家并測試數(shù)據(jù)，得出好的結(jié)果

結(jié)局：同樣的流量，我們的利潤翻了有4倍有余，很容易便實(shí)現(xiàn)了返利日結(jié)。因此，用戶留存，用戶裂變成本的問題一起解決掉了。而這些都是零成本實(shí)現(xiàn)。

過程：在尋找商家的過程中，我們利用嚴(yán)格的對(duì)照測試，最終鎖定了幾個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的商家。包含閱讀賺錢，游戲體驗(yàn)，任務(wù)賺錢三家。

其中閱讀賺錢和任務(wù)賺錢，其實(shí)加起來大約貢獻(xiàn)利潤增量的18%，剩下82%都是游戲帶來的。所以這里主要分析下游戲方面的數(shù)據(jù)。(“閱盟”貢獻(xiàn)了0.4%利潤；“眾人幫”貢獻(xiàn)了17.9%)

先展示下游戲任務(wù)的數(shù)據(jù)：

其實(shí)原本我們只是指望，游戲作為一種輔助的留存手段而已；

沒想到從數(shù)據(jù)結(jié)果上看，直接反客為主，比外賣返利更有存在感。簡單地說，外賣上我們每賺1元，游戲上我們賺2.4元之多??！

與其說，游戲體驗(yàn)是更好的獲利手段，倒不如說，外賣+游戲，實(shí)現(xiàn)了1+1>>2的效果。

因?yàn)槭紫龋颅h(huán)節(jié)我們抓住的是全中國5億外賣人口，毫無篩選，毫無門檻。隨便哪個(gè)微信群，到了飯點(diǎn)，發(fā)一張優(yōu)惠券圖片，可以吸引幾十個(gè)新用戶注冊(cè)非常輕松。

其次，我們接入的游戲都是適合大眾口味的，休閑，傳奇，三國，仙俠等等。而原本進(jìn)入咱們APP的人，主要沖著外賣紅包和返利來的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)玩游戲不僅可以賺錢，還可以不斷提高返利的比例時(shí)，留存的愿望是強(qiáng)烈的，會(huì)自發(fā)的去尋找更多的游戲去玩，為我們帶來更多效益。

我們?cè)诶潞土舸?，變現(xiàn)方面都迎合了用戶的主觀意愿，做起來自然非常輕松。

可能有些人會(huì)問，那類似眾人幫這樣的任務(wù)積分墻，不是也可以達(dá)到同樣的留存效果嗎？這種說法錯(cuò)也不錯(cuò)，不過相比于游戲，眾人幫這樣的任務(wù)積分墻存在幾個(gè)問題：

• 數(shù)據(jù)審核不是實(shí)時(shí)的，需要過幾個(gè)小時(shí)，甚至1-2天，由廣告主審核后，才會(huì)給我們和用戶發(fā)錢?！径螒驍?shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)到賬哦，體驗(yàn)起來用戶感覺很爽?！?/li>
• 眾人幫很多任務(wù)都只能做一次，因?yàn)橛脩糁挥幸粋€(gè)手機(jī)號(hào)?！居螒虻倪壿媱t完全不同，某款游戲的老用戶，通過一鍵激活，繼續(xù)參與領(lǐng)獎(jiǎng)，不少玩家可以在只是玩一款游戲，就產(chǎn)出四五百利潤的案例很多?！?/li>

除此之外，我又觀察了游戲在其他方面的優(yōu)勢。正是這些優(yōu)勢的疊加，讓我如愿達(dá)成目標(biāo)。

總結(jié)起來有7點(diǎn)：

1）游戲種類眾多，接入無門檻，受眾廣泛。

(游戲種類繁多，傳奇，仙俠，三國，小游戲，均獎(jiǎng)勵(lì)豐厚)

2）游戲總數(shù)多，日常在線400款左右。

3）商家開發(fā)新游實(shí)力強(qiáng)悍，每日都有數(shù)15-20款新游上線。

4）每款游戲都配有(額外獎(jiǎng)勵(lì))，活動(dòng)成本由每個(gè)游戲商承擔(dān)。我們只需要負(fù)責(zé)引流，商家來為運(yùn)營花錢，不斷提高我們APP的變現(xiàn)能力。

5）積分墻自己還配有多種活動(dòng)，同樣直接拿過來用就行，不用自己出錢。

6）適合接入APP種類多，閱讀，視頻，兼職，電商返利，積分兌換商城，外賣返利小程序等。其實(shí)，只要APP是支持積分、會(huì)員體系的。接入分分鐘的事情。

7）結(jié)算穩(wěn)定，可申請(qǐng)預(yù)付款。【每周四結(jié)算，按照消耗趨勢支付預(yù)付款,非常給力】

四、總結(jié)

為了完成老板0成本運(yùn)營的需求，我只能在摸索中誤打誤撞，找到了游戲試玩這個(gè)行業(yè)。至于后來達(dá)到了意想不到的效果，我更多歸結(jié)于運(yùn)氣好。

不過這段經(jīng)歷也促使我更新了自己的認(rèn)知。無論是老板摳門，還是預(yù)算吃緊，都不是一個(gè)運(yùn)營人員無法做好工作的理由。相反的，只有在資源匱乏的情況下走出一條路，才能更好的體現(xiàn)自己工作的價(jià)值。

最后，十分感謝一直與我合作，提供游戲試玩單子的經(jīng)理Chen，如果沒有她的熱枕幫助，對(duì)我們APP數(shù)據(jù)質(zhì)量的充分信任，每次預(yù)付款都確保按時(shí)到帳。我是無法完成老板的指標(biāo)的。如果有其他運(yùn)營大佬想要和我交流免費(fèi)運(yùn)營的知識(shí)，或許可以深度溝通一下。

本文由 @海德薇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

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