社區(qū)團(tuán)購一直以來是許多供貨商想去嘗試的“新渠道”。
如何進(jìn)入這個(gè)渠道并賣出商品是大家關(guān)心的事情，而最近社區(qū)團(tuán)購平臺接連退場，有的破產(chǎn)、有的“轉(zhuǎn)型”，一瞬間，許多供貨商損失慘重。
有的供貨商平臺采購主動“迎合”；有的學(xué)習(xí)研究，總結(jié)出了專屬方法論；有的擁有獨(dú)特的見解；也有人，在社區(qū)團(tuán)購中步履維艱；還有的人虧得血本無歸。
01
供貨商背負(fù)了太多的不應(yīng)該的成本
披薩丨武漢-美團(tuán)優(yōu)選...
周安興早期主要的業(yè)務(wù)是為武漢市的一些學(xué)校和品牌線下店提供披薩，最早接觸社區(qū)團(tuán)購是在“你我您”的時(shí)代，之后便一直做到了現(xiàn)在，與美團(tuán)優(yōu)選、同程生活、多多買菜、橙心優(yōu)選都有在合作，每個(gè)月的銷售額在100萬-200萬左右，社區(qū)團(tuán)購占據(jù)了整個(gè)業(yè)務(wù)的70%。
在采訪中，周安興對一件事津津樂道，“我曾在一個(gè)月內(nèi)聯(lián)系上了所有平臺的采購。當(dāng)時(shí)我只有招商地址，腦袋一熱就沖過去了，到了位置后就找他們公司樓下的咖啡廳，只要有人推門進(jìn)了進(jìn)來，就湊上去問，“您是XX的員工嗎？請問您認(rèn)識XX品類的采購嗎？”這一句話說了不下50次。
社區(qū)團(tuán)購中有許多平臺是預(yù)售制。什么是預(yù)售制？比如說平臺今天下了一個(gè)指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)的入庫，沒達(dá)到的拖回。
周安興對此類現(xiàn)象表示：“這對于生鮮供貨商是很大的困擾，因?yàn)闆]有專業(yè)的冷庫保存，放置一晚再加上高溫就會變質(zhì)，估算不好產(chǎn)量，容易造成損失?！?/span>
與此同時(shí)社區(qū)團(tuán)購渠道屬于薄利多銷，利潤往往是各類渠道中最低的一個(gè)。他繼續(xù)對《零售與電商觀察》說：“有一次我拿小規(guī)格的披薩在同程生活上團(tuán)購，給他們報(bào)出的價(jià)格是13.5，他們開團(tuán)價(jià)之后降到了13元,等于每賣出一份都是在虧欠?！?/span>
這樣的促銷手段，供貨商雖然能賺錢，但會影響其他渠道的價(jià)格，尤其是對于那些已經(jīng)有注冊品牌的商品。
在這次采訪中，周安興頻頻在表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，即：社區(qū)團(tuán)購平臺將各類成本轉(zhuǎn)移到供貨商身上，入倉時(shí)的運(yùn)輸、因平臺或司機(jī)原因最后導(dǎo)致的售后賠償、各項(xiàng)罰款等等.....大家都不是傻子，當(dāng)投入和產(chǎn)出達(dá)不到合適的比例，供貨商隨時(shí)有可能離去。
02
擁有一套方法論，非常重要
脆脆棒丨福州-美團(tuán)優(yōu)選...
“在剛開始做的時(shí)候，兩眼一抹黑，把直播渠道的價(jià)格報(bào)給了采購，雖然上架了，但是銷量不理想”，姚惠對《零售與電商觀察》這樣說道。
KOL是直播帶貨的核心，直播渠道賣貨，顧客會更加看重的是某某主播推薦，價(jià)格排在推薦人后面。
社區(qū)團(tuán)購不同，它是一個(gè)精打細(xì)算的家庭場景，顧客會去對比每個(gè)平臺商品的價(jià)格，更加注重性價(jià)比，所以針對不同渠道，需要有不同的價(jià)格和規(guī)格。
姚惠針對社區(qū)團(tuán)購渠道，確定了幾個(gè)關(guān)鍵詞“獨(dú)特規(guī)格”“低價(jià)位”，“比如脆脆板市面上通常是650克一包，我們就做525克的，讓消費(fèi)者沒有辦法輕易比價(jià)?！?/span>
由于社區(qū)團(tuán)購平臺主要依托的載體是微信小程序，每次下單都非?？旖荩瑢τ谏唐繁葍r(jià)也只需要同名詞搜索，所以在這個(gè)業(yè)態(tài)中的顧客，貨比三家是常態(tài)。
武漢地區(qū)某多多買菜團(tuán)長向《零售與電商觀察》表示：“團(tuán)購的顧客非常精明，再加之每天平臺都會有活動，所以價(jià)格一貴，很多人都能發(fā)現(xiàn)?！?/span>
“改革”是這次采訪中出現(xiàn)頻次最高的詞語，姚惠認(rèn)為現(xiàn)階段供貨商最重要的就是針對商品規(guī)格進(jìn)行改革，所有渠道一成不變的統(tǒng)一規(guī)格和價(jià)格行不通。
03
賣爆的前提是，與采購保持良好的關(guān)系
蘋果丨淄博-多多買菜...
喬杉杉是一名蘋果供應(yīng)商，每次新品上季，渠道競爭壓力特別大，有時(shí)候品質(zhì)并不是最重要的，時(shí)間才能決定它賣爆的前提。
針對如何向平臺推廣及之后的運(yùn)營，他有一些經(jīng)驗(yàn)心得可以與大家分享：
第一個(gè)，保持與平臺采購的密切接觸，沒有也有可以構(gòu)建關(guān)系，如果經(jīng)常帶自己的產(chǎn)品去試吃肯定是最好的。
第二個(gè)，上架后，每一周寄最新的產(chǎn)品，因?yàn)樗煌瑫r(shí)期的口感和品質(zhì)不同，需要不斷送最新的，雖然可能會遇到下架，但是一旦上架之后因品質(zhì)問題遭遇售后，無論是被罰款還是取消供貨商資格都是承受不住的。
第三個(gè)，是對自己產(chǎn)品習(xí)性的了解，抓住最頭的一波紅利。例如紅露蘋果屬于早熟品種，在每年的8月份就上市了，我們在這之前與采購聯(lián)系，讓他充分了解這個(gè)品種的優(yōu)勢，一經(jīng)上市，直接上架，相較于上市后再報(bào)品溝通，前者時(shí)間優(yōu)勢更大，能獲得更多的紅利。
這個(gè)經(jīng)驗(yàn)并不是對所有平臺都管用，多多買菜是個(gè)個(gè)例，它通常不會去追求品質(zhì)，而是更加重視價(jià)格優(yōu)勢。
除了上架平臺以外，損耗率和退貨率是供貨商最關(guān)心的問題，尤其水果供應(yīng)商，因?yàn)樗谋ｕr只有幾天，所以一旦從自家倉庫送往平臺中心倉就必須爭分奪秒。
《零售與電商觀察》認(rèn)為，供貨商與平臺采購接觸時(shí)，應(yīng)盡量保持主動，首先一名采購下會有多位供貨商，其次采購?fù)ǔＪ秦?fù)責(zé)一個(gè)大品類，針對單品肯定沒有自家的供貨商了解，為了保護(hù)最好的時(shí)機(jī)，往往需要供貨商主動推上來。
04
小供貨商在社區(qū)團(tuán)購中步履維艱
松子丨大連-多多買菜...
“平臺的規(guī)則變得越來越多，越來越嚴(yán)厲，對價(jià)格的篩選也很嚴(yán)格，所以我的價(jià)格在這個(gè)渠道已經(jīng)很難賺錢了?！崩铋獙Α读闶叟c電商觀察》說道。
采訪中李楠通過一件事向《零售與電商觀察》表達(dá)了，一名供貨商在社區(qū)團(tuán)購中有多難。
“第一天賣了50份，我猜測第二天也是這附近，所以就送了60份過去，結(jié)果司機(jī)過去了，晚上11點(diǎn)平臺發(fā)消息過來，賣了62份。搞得我半夜11點(diǎn)開車送了2包松子去郊區(qū)... 你不送那就罰款，想想每天只賺那百十來塊錢，半夜還要遭罪，就很想放棄”。
李楠也曾試過其他品類的商品，但是效果都不好。最大的感受就是別上高客單價(jià)的商品，主要原因是因?yàn)閬G貨率高、贏利點(diǎn)低，很難賺錢。
她為我們算了一筆賬：一個(gè)榨汁機(jī)，報(bào)價(jià)是50元，底價(jià)是40,元，能賺10元，一天賣了60臺，賺了600元，但每次丟貨率在8%左右，會丟掉5臺，損失200，等于就只賺了400元。而且多多買菜的丟貨率比較高，很多商品就神秘消失了，怎么找都找不回來。
05
至今仍然欠著二十萬的尾款沒有結(jié)算
水果丨廣州-同程生活
滿屋子擺放著的藍(lán)皮座椅、講臺上高亮度的液晶大屏刺眼，耳邊都是嘈雜的吵鬧聲，這是同程生活供貨商，最近半年來難以忘記的一個(gè)場景。
7月8日這一天，同程生活破產(chǎn)了，衛(wèi)建國的二十萬款也難以追回。他想要通過抖音去控訴去發(fā)聲，但視頻被和諧，發(fā)都發(fā)不出去。甚至一個(gè)朋友49萬的視頻播放量一個(gè)評論都沒了。
衛(wèi)建國對《零售與電商觀察》表示，“其實(shí)早就應(yīng)該有所防備，4月的貨，到了6月底，貨款一直都沒有到位，雖然和平臺簽訂的是2周一結(jié)，但是對于一兩個(gè)月還能夠接受，但是到了7月，他們依舊沒有動靜，相反的還是不斷叫我出貨，這時(shí)候我有些急了。原本打算停工了，但是對接的同程生活采購員工用“正在走流程”來回應(yīng)我，并且不斷向我保證，后期不會再出現(xiàn)問題，盡快把貨給供上，我相信了。誰曾想，再下一次聯(lián)系，他已經(jīng)從同程離職了?！?/span>
“在這個(gè)環(huán)節(jié)中其中有蠻多機(jī)會讓我注意，或者警醒的。比如對接的采購人員頻繁更換，對接的倉庫有在變賣設(shè)備的情況?！?/span>
“到了后期，平臺的押款越來越大，我開始找其他供貨商朋友打聽消息，一問不要緊，大家都被拖欠了賬款，我預(yù)感到不妙，特意跑了一次蘇州總部，結(jié)果就看到了我剛剛形容的場面，這么大個(gè)平臺突然倒閉，像夢一樣。”
“同程的人給了我們兩個(gè)選擇，一個(gè)是給予下個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的部分股權(quán)，另一個(gè)是現(xiàn)場結(jié)算部分的現(xiàn)金，很多人都選擇了后者，但我們無論選什么，都輸了?！?/span>
衛(wèi)建國斷斷續(xù)續(xù)地講述著那段時(shí)間發(fā)生的事。社區(qū)團(tuán)購相較于實(shí)體電商或是直播電商，顯得更加“新鮮”，正是這種新鮮吸引著各行各業(yè)的人加入，這其中有人屹立不倒，也有人就此倒下，從此再不見蹤影。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
