社區(qū)團(tuán)購(gòu)一直以來(lái)是許多供貨商想去嘗試的“新渠道”。
如何進(jìn)入這個(gè)渠道并賣(mài)出商品是大家關(guān)心的事情，而最近社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)接連退場(chǎng)，有的破產(chǎn)、有的“轉(zhuǎn)型”，一瞬間，許多供貨商損失慘重。
有的供貨商平臺(tái)采購(gòu)主動(dòng)“迎合”；有的學(xué)習(xí)研究，總結(jié)出了專(zhuān)屬方法論；有的擁有獨(dú)特的見(jiàn)解；也有人，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中步履維艱；還有的人虧得血本無(wú)歸。
01
供貨商背負(fù)了太多的不應(yīng)該的成本
披薩丨武漢-美團(tuán)優(yōu)選...
周安興早期主要的業(yè)務(wù)是為武漢市的一些學(xué)校和品牌線下店提供披薩，最早接觸社區(qū)團(tuán)購(gòu)是在“你我您”的時(shí)代，之后便一直做到了現(xiàn)在，與美團(tuán)優(yōu)選、同程生活、多多買(mǎi)菜、橙心優(yōu)選都有在合作，每個(gè)月的銷(xiāo)售額在100萬(wàn)-200萬(wàn)左右，社區(qū)團(tuán)購(gòu)占據(jù)了整個(gè)業(yè)務(wù)的70%。
在采訪中，周安興對(duì)一件事津津樂(lè)道，“我曾在一個(gè)月內(nèi)聯(lián)系上了所有平臺(tái)的采購(gòu)。當(dāng)時(shí)我只有招商地址，腦袋一熱就沖過(guò)去了，到了位置后就找他們公司樓下的咖啡廳，只要有人推門(mén)進(jìn)了進(jìn)來(lái)，就湊上去問(wèn)，“您是XX的員工嗎？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)識(shí)XX品類(lèi)的采購(gòu)嗎？”這一句話說(shuō)了不下50次。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)中有許多平臺(tái)是預(yù)售制。什么是預(yù)售制？比如說(shuō)平臺(tái)今天下了一個(gè)指標(biāo)，達(dá)到指標(biāo)的入庫(kù)，沒(méi)達(dá)到的拖回。
周安興對(duì)此類(lèi)現(xiàn)象表示：“這對(duì)于生鮮供貨商是很大的困擾，因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)的冷庫(kù)保存，放置一晚再加上高溫就會(huì)變質(zhì)，估算不好產(chǎn)量，容易造成損失?！?/span>
與此同時(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道屬于薄利多銷(xiāo)，利潤(rùn)往往是各類(lèi)渠道中最低的一個(gè)。他繼續(xù)對(duì)《零售與電商觀察》說(shuō)：“有一次我拿小規(guī)格的披薩在同程生活上團(tuán)購(gòu)，給他們報(bào)出的價(jià)格是13.5，他們開(kāi)團(tuán)價(jià)之后降到了13元,等于每賣(mài)出一份都是在虧欠?！?/span>
這樣的促銷(xiāo)手段，供貨商雖然能賺錢(qián)，但會(huì)影響其他渠道的價(jià)格，尤其是對(duì)于那些已經(jīng)有注冊(cè)品牌的商品。
在這次采訪中，周安興頻頻在表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，即：社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)將各類(lèi)成本轉(zhuǎn)移到供貨商身上，入倉(cāng)時(shí)的運(yùn)輸、因平臺(tái)或司機(jī)原因最后導(dǎo)致的售后賠償、各項(xiàng)罰款等等.....大家都不是傻子，當(dāng)投入和產(chǎn)出達(dá)不到合適的比例，供貨商隨時(shí)有可能離去。
02
擁有一套方法論，非常重要
脆脆棒丨福州-美團(tuán)優(yōu)選...
“在剛開(kāi)始做的時(shí)候，兩眼一抹黑，把直播渠道的價(jià)格報(bào)給了采購(gòu)，雖然上架了，但是銷(xiāo)量不理想”，姚惠對(duì)《零售與電商觀察》這樣說(shuō)道。
KOL是直播帶貨的核心，直播渠道賣(mài)貨，顧客會(huì)更加看重的是某某主播推薦，價(jià)格排在推薦人后面。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)不同，它是一個(gè)精打細(xì)算的家庭場(chǎng)景，顧客會(huì)去對(duì)比每個(gè)平臺(tái)商品的價(jià)格，更加注重性價(jià)比，所以針對(duì)不同渠道，需要有不同的價(jià)格和規(guī)格。
姚惠針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道，確定了幾個(gè)關(guān)鍵詞“獨(dú)特規(guī)格”“低價(jià)位”，“比如脆脆板市面上通常是650克一包，我們就做525克的，讓消費(fèi)者沒(méi)有辦法輕易比價(jià)?！?/span>
由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)主要依托的載體是微信小程序，每次下單都非?？旖荩瑢?duì)于商品比價(jià)也只需要同名詞搜索，所以在這個(gè)業(yè)態(tài)中的顧客，貨比三家是常態(tài)。
武漢地區(qū)某多多買(mǎi)菜團(tuán)長(zhǎng)向《零售與電商觀察》表示：“團(tuán)購(gòu)的顧客非常精明，再加之每天平臺(tái)都會(huì)有活動(dòng)，所以價(jià)格一貴，很多人都能發(fā)現(xiàn)。”
“改革”是這次采訪中出現(xiàn)頻次最高的詞語(yǔ)，姚惠認(rèn)為現(xiàn)階段供貨商最重要的就是針對(duì)商品規(guī)格進(jìn)行改革，所有渠道一成不變的統(tǒng)一規(guī)格和價(jià)格行不通。
03
賣(mài)爆的前提是，與采購(gòu)保持良好的關(guān)系
蘋(píng)果丨淄博-多多買(mǎi)菜...
喬杉杉是一名蘋(píng)果供應(yīng)商，每次新品上季，渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力特別大，有時(shí)候品質(zhì)并不是最重要的，時(shí)間才能決定它賣(mài)爆的前提。
針對(duì)如何向平臺(tái)推廣及之后的運(yùn)營(yíng)，他有一些經(jīng)驗(yàn)心得可以與大家分享：
第一個(gè)，保持與平臺(tái)采購(gòu)的密切接觸，沒(méi)有也有可以構(gòu)建關(guān)系，如果經(jīng)常帶自己的產(chǎn)品去試吃肯定是最好的。
第二個(gè)，上架后，每一周寄最新的產(chǎn)品，因?yàn)樗煌瑫r(shí)期的口感和品質(zhì)不同，需要不斷送最新的，雖然可能會(huì)遇到下架，但是一旦上架之后因品質(zhì)問(wèn)題遭遇售后，無(wú)論是被罰款還是取消供貨商資格都是承受不住的。
第三個(gè)，是對(duì)自己產(chǎn)品習(xí)性的了解，抓住最頭的一波紅利。例如紅露蘋(píng)果屬于早熟品種，在每年的8月份就上市了，我們?cè)谶@之前與采購(gòu)聯(lián)系，讓他充分了解這個(gè)品種的優(yōu)勢(shì)，一經(jīng)上市，直接上架，相較于上市后再報(bào)品溝通，前者時(shí)間優(yōu)勢(shì)更大，能獲得更多的紅利。
這個(gè)經(jīng)驗(yàn)并不是對(duì)所有平臺(tái)都管用，多多買(mǎi)菜是個(gè)個(gè)例，它通常不會(huì)去追求品質(zhì)，而是更加重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
除了上架平臺(tái)以外，損耗率和退貨率是供貨商最關(guān)心的問(wèn)題，尤其水果供應(yīng)商，因?yàn)樗谋ｕr只有幾天，所以一旦從自家倉(cāng)庫(kù)送往平臺(tái)中心倉(cāng)就必須爭(zhēng)分奪秒。
《零售與電商觀察》認(rèn)為，供貨商與平臺(tái)采購(gòu)接觸時(shí)，應(yīng)盡量保持主動(dòng)，首先一名采購(gòu)下會(huì)有多位供貨商，其次采購(gòu)?fù)ǔＪ秦?fù)責(zé)一個(gè)大品類(lèi)，針對(duì)單品肯定沒(méi)有自家的供貨商了解，為了保護(hù)最好的時(shí)機(jī)，往往需要供貨商主動(dòng)推上來(lái)。
04
小供貨商在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中步履維艱
松子丨大連-多多買(mǎi)菜...
“平臺(tái)的規(guī)則變得越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)厲，對(duì)價(jià)格的篩選也很?chē)?yán)格，所以我的價(jià)格在這個(gè)渠道已經(jīng)很難賺錢(qián)了?！崩铋獙?duì)《零售與電商觀察》說(shuō)道。
采訪中李楠通過(guò)一件事向《零售與電商觀察》表達(dá)了，一名供貨商在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中有多難。
“第一天賣(mài)了50份，我猜測(cè)第二天也是這附近，所以就送了60份過(guò)去，結(jié)果司機(jī)過(guò)去了，晚上11點(diǎn)平臺(tái)發(fā)消息過(guò)來(lái)，賣(mài)了62份。搞得我半夜11點(diǎn)開(kāi)車(chē)送了2包松子去郊區(qū)... 你不送那就罰款，想想每天只賺那百十來(lái)塊錢(qián)，半夜還要遭罪，就很想放棄”。
李楠也曾試過(guò)其他品類(lèi)的商品，但是效果都不好。最大的感受就是別上高客單價(jià)的商品，主要原因是因?yàn)閬G貨率高、贏利點(diǎn)低，很難賺錢(qián)。
她為我們算了一筆賬：一個(gè)榨汁機(jī)，報(bào)價(jià)是50元，底價(jià)是40,元，能賺10元，一天賣(mài)了60臺(tái)，賺了600元，但每次丟貨率在8%左右，會(huì)丟掉5臺(tái)，損失200，等于就只賺了400元。而且多多買(mǎi)菜的丟貨率比較高，很多商品就神秘消失了，怎么找都找不回來(lái)。
05
至今仍然欠著二十萬(wàn)的尾款沒(méi)有結(jié)算
水果丨廣州-同程生活
滿屋子擺放著的藍(lán)皮座椅、講臺(tái)上高亮度的液晶大屏刺眼，耳邊都是嘈雜的吵鬧聲，這是同程生活供貨商，最近半年來(lái)難以忘記的一個(gè)場(chǎng)景。
7月8日這一天，同程生活破產(chǎn)了，衛(wèi)建國(guó)的二十萬(wàn)款也難以追回。他想要通過(guò)抖音去控訴去發(fā)聲，但視頻被和諧，發(fā)都發(fā)不出去。甚至一個(gè)朋友49萬(wàn)的視頻播放量一個(gè)評(píng)論都沒(méi)了。
衛(wèi)建國(guó)對(duì)《零售與電商觀察》表示，“其實(shí)早就應(yīng)該有所防備，4月的貨，到了6月底，貨款一直都沒(méi)有到位，雖然和平臺(tái)簽訂的是2周一結(jié)，但是對(duì)于一兩個(gè)月還能夠接受，但是到了7月，他們依舊沒(méi)有動(dòng)靜，相反的還是不斷叫我出貨，這時(shí)候我有些急了。原本打算停工了，但是對(duì)接的同程生活采購(gòu)員工用“正在走流程”來(lái)回應(yīng)我，并且不斷向我保證，后期不會(huì)再出現(xiàn)問(wèn)題，盡快把貨給供上，我相信了。誰(shuí)曾想，再下一次聯(lián)系，他已經(jīng)從同程離職了?！?/span>
“在這個(gè)環(huán)節(jié)中其中有蠻多機(jī)會(huì)讓我注意，或者警醒的。比如對(duì)接的采購(gòu)人員頻繁更換，對(duì)接的倉(cāng)庫(kù)有在變賣(mài)設(shè)備的情況。”
“到了后期，平臺(tái)的押款越來(lái)越大，我開(kāi)始找其他供貨商朋友打聽(tīng)消息，一問(wèn)不要緊，大家都被拖欠了賬款，我預(yù)感到不妙，特意跑了一次蘇州總部，結(jié)果就看到了我剛剛形容的場(chǎng)面，這么大個(gè)平臺(tái)突然倒閉，像夢(mèng)一樣?！?/span>
“同程的人給了我們兩個(gè)選擇，一個(gè)是給予下個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的部分股權(quán)，另一個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算部分的現(xiàn)金，很多人都選擇了后者，但我們無(wú)論選什么，都輸了?！?/span>
衛(wèi)建國(guó)斷斷續(xù)續(xù)地講述著那段時(shí)間發(fā)生的事。社區(qū)團(tuán)購(gòu)相較于實(shí)體電商或是直播電商，顯得更加“新鮮”，正是這種新鮮吸引著各行各業(yè)的人加入，這其中有人屹立不倒，也有人就此倒下，從此再不見(jiàn)蹤影。
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