“羊毛出在狗身上，豬來埋單”的商業(yè)模式
如今的商業(yè)模式，可謂層出不窮，很多時候，費力做事甚至不如用心設計
商業(yè)模式。我們這樣講，并不是鼓勵創(chuàng)業(yè)者舍棄實干精神，去追求投機取巧，
主要是為了突出創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)模式的關注度。接下來，我們通過對一個案例的
分析，來了解在互聯(lián)網上一度傳得沸沸揚揚的“羊毛出在狗身上，豬來埋單”
的商業(yè)模式。
其實，“羊毛出在狗身上，豬來埋單”只是一句形象的說法，主要指生產與
供應產品的成本由別的企業(yè)來出，由最終消費者付款埋單，并由商業(yè)策劃者從
中獲益的一種商業(yè)模式。
市場上曾經出現過一個叫“夢露”的夏季女式睡衣產品，它只有兩種款
式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色，每件的售價均為188元。
然而，這款女式睡衣產品的策劃者采用“免費”送的方式，實現了“一件免費
睡衣+23元快遞費=7000萬元利潤”，迅速擁得一筆財富。那么，他們是怎樣做
到的呢？
原來，商業(yè)策劃者在“銷售”這款女士睡衣時，采取“免費”送的策略，
并希望如果你穿了感覺很好，就請你幫忙做個口碑宣傳。
如果你想將這款睡衣送給女性親友，或者送給自己，那么你會愿意接受
嗎？一般來說，消費者會表示愿意接受，畢竟“不要白不要”，起碼不便于產生抵觸情緒。但是商業(yè)策劃者提出了另一個要求快遞費由你來出，可以嗎？快遞費是每件23元，支持貨到付款和退貨。對于消費者來說，幾乎是霧風險，也就是意味著你花23元快遞費可以拿到一件價值1元的
睡衣，你愿意嗎？或許你在第一次看到這樣的信息時，還不會動心，可是當你
發(fā)現在同一時段里，竟然有157家網站都在為這款女士睡衣打廣告，那么你是有
會打開這樣的廣告來看一看？一般來說，至少有80%的人看到這樣的“便宜事
后，會心動地訂上一件。
那么，商家要送多少這樣的女士睡衣呢？第一階段送1000萬件。你不妨
計算一下，188元一件，1000萬件，總計18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元
“砸”一個市場。你不由得會想：這家公司“瘋”了嗎，它到底想做什么？
于是，你產生了好奇心，同很多人一樣會留下自己的名字、電話、手機、
地址，等快遞真的把貨送到你家了，你打開信封一看，這個睡衣質量不錯。那
你要不要付這23元快遞費？通常來說，收到貨的人，大多會選擇支付23元快遞
費。的確，從消費者的角度來說，商家免費送貨，自己不過出點快遞費，至少
說得過去。
那么，到此為止，商家又是怎樣從中賺錢的呢，抑或是“巨虧”？
我們可以來算一筆賬。1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。
很多人都知道，我國有一些小商品批發(fā)市場舉世聞名，其中不乏眾多的服裝加
工廠，制作成本可以很低。對于夏天的女式睡衣，由于款式簡單、省布料，所
以成本可以更低，甚至10元便可。由于商家要定做的是1000萬件，那么量大從
優(yōu)，加工廠給別人做是10元的話，給這個做策劃的商家降低到8元是否可以？由
于夏季女士睡衣產品在成本上相對較低，再加上產品量大，加工廠一般會選擇
接受的。
節(jié)，并在其中產生了大量的中間費用。因此，那款女士睡衣產品盡管生產成本
那么，為什么8元成本的睡衣在商場里會賣到188元？這中間會經歷商場環(huán)
只有元，但是到消費者手中由于沒有任何商場環(huán)節(jié)，從而使消費者獲得了巨大
的實惠。那么，作為消費者，你對此可能會比較開心。
接下來是快遞的問題了。平時快遞一件小產品，至少需要10元，但如果商
家一年有1000萬件快遞在你的公司里運送，可不可以便宜些？最后敲定快遞價
格為5元，畢竟夏天的女式睡衣僅用一個信封就可以裝下。
最后是廣告“費用”。一般情況下，在網上做這種免費送東西的廣告是不
需要花錢的，因為網站需要的是瀏覽量，這種免費送東西的廣告，很容易吸引
人們的眼球。盡管如此，為了讓睡衣送得更瘋狂，商家再與網站運營者談好利
益分配，比如只要在你家的網站上送出去一件，商家就給你3元的提成，那么，
網站運營者自然會賣力地在自己的網站上幫商家打廣告?？梢哉f，商家吸引了
幾乎所有的網站都幫著自己打廣告。
好了，我們接下來再算一筆賬。消費者支付23元“快遞費”，其中包括8元
生產成本費、5元快遞費、3元廣告費，即“23元-8元-5元-3元=7元”、也
就是說，商家只要送一件睡衣就會賺7元，一年免費送1000萬件，就會賺700萬
元。想一下，這個商業(yè)策劃團隊組成的公司從總裁、設計總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會
計，總計4人，1年創(chuàng)收7000萬元，也算是個可觀的數字。由此可見商業(yè)模式的
魅力之處。
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